협상은 다음 4가지 결과만을 낳는다.

1. 루즈-루즈 - 협상을 한 쌍방이 아무 것도 얻지 못하는 상황

2. 윈-루즈 - 한 쪽은 뭔가 얻었지만 다른 쪽은 그만큼 잃는 경우

3. 윈-윈 - 협상 쌍방이 모두 결과에 만족하는 경우

4. 헛수고 - 긍정적인 결과도 부정적인 결과도 없는 경우

내가 임하는 모든 협상마다 윈-윈 결과를 얻을 수 있도록 최선을 다해야 한다.

윈-윈 상황은 협상 쌍방이 자신이 투자한 것보다도 더 많은 것을 얻게 될 경우 발생한다. 대개 쌍방은 가능한 많은 것을 얻으려고 하지만 어느 정도 선에서 적당한 소득을 얻게 되면 만족하게 된다. 윈-윈 상황인지 여부를 판단하는 기준은 쌍방이 다음에도 협상을 하길 원하는지 여부에 달려 있다.

윈-윈 상황을 낳기 위해서는,

1. 협상의 이슈를 단 한 가지로 정하는 것을 피한다

- 이런 식의 일차원적 협상으로는 결코 윈-윈 상황을 만들어낼 수 없다. 실제로 이는 성공의 기준으로 가격에만 초점을 맞추는 것이 아니라 배달 시기, 융자, 교육훈련, 고객지원, 애프터서비스, 보증 등 추가적 서비스 제공 여부까지 감안하는 것을 의미한다. 협상에서 많은 이슈를 논의할수록 윈-윈 상황을 만들어낼 가능성은 더 높아진다.

2. 협상 상대방은 나와는 다른 요구와 스타일을 갖고 있다는 사실을 인지한다

- 따라서 협상에 임할 때는 내가 얻는 만큼 상대방은 잃을 것이라는 사고방식을 버려야 한다. 그런 대신 서로 이익을 얻을 수 있도록 협상을 진행하여 쌍방이 모두 만족할 수 있어야 한다.

3. 협상 상대의 요구가 무엇인지 미리 알고 있다고 쉽게 생각해선 안 된다

- 매번 협상에 임할 때는 새로운 영역을 탐구한다는 자세를 가져야 한다. 협상에 대해 상대방이 무엇을 원하는지 발견하는 기회로 생각하고 여기서 한 걸음 더 나아가기 위해 서로 협력을 하는 것이 중요하다. 협상에서 상대방이 뭘 원하는지 이해하기 위해서는 질문을 던지고 그 대답을 주의 깊게 듣는 것이 필요하다.

【 1 】 누군가가 "그게 당신이 팔 수 있는 최저가격인가?"라고 묻는다면,

"이 모델에 대해서는 그게 최저가격이지만 다른 모델도 있다"는 식으로 대답한다.

【 2 】 누군가가 프리젠테이션에서 전문가의 견해를 인용할 경우,

그 전문가와 견해를 달리 하는 다른 전문가의 의견을 인용하여 응수한다.

【 3 】 "한 개에 6천 달러를 지불하는 대신에 두 개에 1만 달러를 내겠다"고 제안할 경우,

왜 1만 달러가 그렇게 중요한지 물어보고 가격이 더 저렴한 다른 제품을 소개해준다.

【 4 】 너무 광범위하고 일반적인 질문을 해올 경우,

그 질문을 좀더 구체적인 질문으로 다시 바꾸거나 그렇다/아니다 식으로 바꾼다.

【 5 】 협상 처음부터 상대방이 가격인하를 요구할 경우,

얼떨결에 양보 해준 것을 나중에 후회하지 말고 약간의 가격 인하만을 해주면서 생색을 낸다.

【 6 】 상대방이 거래의 장단점을 꼼꼼하게 따지는 경우,

그런 말을 액면 그대로 받아들이지 말고 각 주장마다 사실의 진위 여부를 스스로 판단한다.

【 7 】 상대방이 판매가격과 원매가격의 중간에서 가격협상을 하자고 나설 경우,

언제나 높은 가격부터 시작하여 계산을 한다.

【 8 】 잠재고객이 영업설명을 하는 과정에서 줄곧 한 마디도 하지 않을 경우,

대화를 풀어나가기 위해 일반적인 질문을 해나간다.

【 9 】 상대방이 더 이상 자세한 설명을 하지 않은 채 '싫다'고만 했을 경우,

다른 옵션을 생각해볼 의향이 있는지 물어본다.

【 10 】 상대방이 펄쩍 뛰며 "말도 안 되는 일!"이라고 했을 경우,

서둘러 양보를 해주지 않으면서 왜 그렇게 놀라냐고 침착하게 묻는다.

【 11 】 상대방이 최종 결정을 하기 위해 상사의 허락을 받아야 한다고 대답할 경우,

협상을 진행하기 전에 상대방이 결정권을 갖고 있는지 여부를 묻는다.

【 12 】 협상 상대가 두 사람일 경우 한 사람은 악당 노릇을 하고 다른 사람은 선량한 사람 역할을 하는 경우,

내편으로 한 사람을 끌어들여 그런 전술에 맞대응 한다.

【 13 】 상대방이 "이 조건은 맘에 안 든다"고 말할 경우,

상대방이 무슨 속셈으로 그러는지 떠보기 위해 일반적인 질문을 던져가며 대화를 유도한다.

【 14 】 상대방이 확인하기 어려운 사실과 수치를 인용하며 자신의 주장을 늘어놓을 경우,

그런 주장의 진위 여부를 묻거나 나도 내 나름의 사실과 수치를 인용한다.

출처: 협상에서 이기는 101가지 방법 中 (Peter B. Stark, Jane S. Flaherty 지음)