◆1단계:협상장에서 커피가 중요한 이유

가정에서든 직장에서든 일단 협상을 터부시하는 분위기를 깨뜨려야 한다. ‘위기를 기회로 바꾸는 협상의 기술’(베텔스만)을 펴낸 일본 심리학자 나이토 요시히토가 일러주는 협상 분위기 조성 노하우는 이렇다. ▲타이밍이 중요하다. 첫 협상은 감성 시간대인 오후에 할 것. 특히 떠나가려는 애인에게 울며 매달려야 할 때는 이성 시간대인 오전보다 감성이 풍부해지는 오후가 좋다. ▲좋은 향기가 나는 장소에서 협상이 성공할 확률은 56%, 아무 향기가 없는 장소에서 성공할 확률은 20%. 부탁해야 할 입장이라면 커피와 따뜻한 쿠키를 준비해 협상장 분위기를 전환시켜야 한다. ▲떨지 않고 침착하게 협상에 임하려면 상대를 낮춰 평가하라. ‘저 인간 똑똑한 척은 혼자 다 하면서 머리 스타일은 저게 뭐냐?’ 하는 식으로. ▲옷 색깔도 신중히. 난항을 겪을 것 같은 바이어와의 협상, 우리 회사의 의견을 반드시 관철시켜야 할 땐 반드시 검정색 정장과 검정색 줄의 손목시계를 찬다. ▲협상 초반엔 냉랭하게, 시간이 흐를수록 따뜻한 표정과 어투로 옮아가라. 일명 ‘게인(gain) 효과’. 상대의 기쁨이 배가되고 협상의 여지도 커진다.


◆2단계:상대의 성향, 취미를 온전히 파악하라

새로 만난 상사, 부하, 혹은 새로운 거래처 직원과 협상해야 할 때 필수 요건은 취향을 파악하는 것. 김 대표는 “지난번 북핵 관련 6자 회담이 진행될 때 회담 시간의 절반 이상을 스키로 화제를 삼았다는 뒷얘기가 있다”면서 “상대를 잘 파악해 관계를 잘 맺는 것이 협상의 핵심”이라고 설명한다.

영화나 주식, 감명 받은 책 이야기 등 일상적인 주제에 대해 질문을 한 후 상대가 다음 4가지 중 어떤 방식으로 설명하는지 주의 깊게 들을 필요가 있다. ①수치를 사용하면서 논리적으로 말하는지(합리적 자아), ②한 가지 이야기를 세밀하고 순차적으로 설명하는지(안정적 자아) ③인간적이고 감성적으로 말하는지(감성적 자아) ④여러 가지 주제를 넘나들면서 산만하지만 독창적으로 얘기하는지(혁신적 자아) 지켜보면 그 사람의 유형을 파악하고 대응할 수 있다는 것. 새댁도 마찬가지. 시어머니가 냉장고를 어떻게 정리해놓았는지, 장농에 걸린 옷들의 색상과 브랜드가 비슷한 계열인지, 시아버지가 주로 읽는 책과 취미는 무엇인지 그 일상을 면밀히 살펴보면 ‘육아협상’을 할 때 큰 도움이 된다.


◆3단계:일단 “No!”를 외쳐라

협상의 대화 노하우를 알아야 승리할 수 있다. ▲구체적으로 말하라. 신빙성이 높아진다. ▲인칭어를 많이 써라. ‘당신’ ‘나’ ‘○○씨’ 등 인칭어가 많을수록 상대가 내 이야기에 쉽게 집중하고 말려든다. ▲상대가 말할 땐 고개를 끄덕이며 진심으로 이해한다는 모습을 보인다. ▲낮은 목소리가 신뢰감을 높인다. 밀고 당기는 전략도 중요하다. ▲상대보다 정보를 더 많이 가졌다고 확신하면 자신이 먼저 제안한다. 생선을 살 때 내가 꼼꼼히 조사해간 자료를 제시하며 먼저 가격을 부르면 주인도 그 가격을 중심으로 흥정하려고 한다. ▲단, 상대보다 정보가 부족한 경우 먼저 제안해선 안된다. ‘당신이 이 분야의 전문가이니 먼저 말씀해보시라’ 하고 띄워준 뒤 그 사이 대안을 마련한다. ▲상대가 예상했던 것보다 훨씬 좋은 제안을 했을 경우엔 일단 “No!” 하라. “Yes” 를 외치는 순간 상대방은 판을 깰 생각부터 한다. 구두쇠 남편이 모처럼 “주말에 백화점에서 쇼핑이나 할래?” 하고 제안했을 경우 “정말?” 하고 감탄할 게 아니라 “좀 바쁘긴 한데, 귀고리 하나 사주면 생각해볼게” 하고 대답하라는 뜻.


◆4단계:단숨에 해결하기 벅찬 문제는 ‘야금야금’ 전술을

쟁점이 큰 문제는 쪼개서 해결해야 한다. 이른바 살라미(salami) 전술. 얇게 썰어 조금씩 먹는 이탈리아 소시지처럼 조금씩 순차적으로 세워놓은 목표를 달성하는 방법이다. “게으른 남편을 가사와 육아에 동참시킬 때 ‘빨래 개어주면 손만두 쪄줄게, 아이랑 축구하고 놀아주면 여드름 짜줄게’ 하면서 조금씩 목표를 일궈가는 방식. 컴퓨터 게임만 하는 아이를 타이를 때에도 활용할 수 있다. 상대가 감당하기 크고 어려운 부탁을 먼저 해 거절하게 한 뒤 미안한 마음을 이용해 진짜 원했던 ‘작은 것’을 부탁하는 방법도 효과적이다. 해외출장을 앞둔 며느리가 시어머니에게 ‘1년만 아기 봐주시면 안될까요?’ 했다가 예고된 거절을 당한 뒤 ‘그럼 출장 가 있는 1주일 만이라도 부탁 드릴 게요’ 하는 식이다.