협상 실패의 원인 중 하나는 나를 중심으로 상대방을 해석하는 것이다. 그러나 서로 다른 환경에서 자라고 교육받은 사람들과 똑같은 사물을 바라봐도 해석하는 것이 서로 다를 수 있다. 미국에서 소송을 하겠다고 위협하는 일은 언제나 일어날 수 있는 평범한 일이지만 다른 문화권인 일본에서 소송을 하겠다는 것은 관계를 끝내겠다는 심각한 위협으로 해석될 수 있는 것이다. 그런데 상대방의 상황을 고려하기보다는 자기중심적인 판단으로 협상을 진행하는 성향은 미국인들보다 오히려 우리가 더 심하다. 상대방을 파트너로 인식해서 함께 이기는 해결 방안을 찾아가기보다는 미리 자신의 기준을 정해놓고 일방적인 결정을 하고 끌고가거나 따라가는 것에 익숙해진 수직적 문화 때문이다.

협상은 상대방과 함께 춤추는 것과 같다. 서로의 기분을 존중하며 끌어당기기도 하고 끌려가기도 하는 것이 협상 과정이다. 협상은 단순히 힘의 차이로 이기고 지는 줄다리기게임이 아니다. 상대방을 파트너로 인식하고 상대방의 입장에 대한 충분한 배려가 필요한 것이 협상이다. 일방적인 태도는 자유로운 정보의 흐름을 방해하는 원인이 되기도 한다. 쌍방이 함께 이기는 협상 결과를 얻어내기 위한 가장 중요한 기초는 겉으로 드러나지 않은 숨겨진 관심사를 찾는 것이다. 숨겨진 관심사는 자유롭고 공개적인 정보의 교환을 통해서 찾을 수 있다. 하지만 우리는 상대방을 파트너로 인정하지 않고 적으로 취급하며 모든 정보를 차단하려는 협상 태도를 가지고 있다.

상대방을 인정하지 않는 모습은 지키지 못할 약속을 너무 쉽게 해버리는 모습으로 나타나기도 한다. 도장을 찍는 것도 아닌데 말로야 무슨 약속을 못하겠냐는 식의 태도가 우리로 하여금 신뢰가 부족한 협상가라는 평가를 받게 만드는 이유다. 신뢰를 상실한 협상가는 필패할 수밖에 없음을 명심하자.

§ 상대방을 공동의 이익을 추구하는 파트너로 인식하라

§ 상대방 입장을 배려할 줄도 알아라

§ 자유로운 정보의 흐름이 가능할 수 있는 협상을 추구하라

§ 지키지 못할 약속을 너무 쉽게 하지 마라

출처: 이야기 협상 (김병국 저/ 스마트비즈니스)