비즈니스 협상론

WIN-WIN만이 협상의 길은 아니다.

협상은 왜 하는가? 협상을 통하여 이익을 도모하기 위해서이다. 한치의 양보도 없이 자신의 주장을 끝까지 고집하는 것이 윈-윈 협상을 위해 양보하는 것보다 더 훌륭한 결과를 만들어 낼 때가 있다. 윈-윈 협상은 상대방의 이해와 참여가 반드시 필요하다. 상대방의 이해와 참여 없이는 윈-윈 방식은 성립될 수 없다. 갈등과 대립 현상을 그럼 어떻게 풀어가야 할 것인가?

1.      협상으로 해결한다.

2.      판을 깨버린다.

2.1 상대방이 달면 삼키고 쓰면 뱉는 언제나 이기적인 경우

2.2 준비가 되어 있지 않은 경우

2.3 합의한 이후 후회할 가능성이 보이는 경우

3.      절대 양보하지 않는다.

3.1    근본적으로 원칙에서 벗어나는 요구를 받았을 경우

3.2    상대방의 요구를 들어줄 여유가 없는 경우 (최선의 모습만 보여주면)

4.      용서를 구하고 상대방의 처분에 따른다.

협상의 실패는 당연한 것이다. 야구선수도 3할 대면 수위타자고 연봉협상에서 유리하다. 조금씩 잘하게 되는 끊임없는 노력만이 우리의 인생을 변화시킬 수 있을 것이다.

협상 권리장전

제 1 조 : 나에게는 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있다. Beg your pardon

제 2 조 : 나에게는 협상 중 실수할 권리가 있다.

제 3 조 : 나에게는 우유부단하게 행동할 권리가 있다.

제 4 조 : 나에게는 똑 같은 말을 반복할 권리가 있다.

제5조: 나에게는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고, 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다.

제 6 조 : 나에게는 나만의 의견을 가질 권리와 억지를 부릴 권리가 있다.

제 7조 : 나에게는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다.

제 8조 : 나에게는 내 자신의 우월성을 인정할 권리가 있다.

협상의 36 계

1.      가능한 한 자신의 정보를 노출시키지 마라.

2.      무모한 고집을 피워 교착상태에 빠지지 마라.(우회적인 방법 모색)

3.      악역을 떠맡지 마라. Good guy, Bad guy

4.      여유를