나 vs 타인… 상대 정보 확보해 타이밍 맞춰 GO

생활 속의 협상 중 가장 테크닉이 필요한 분야는 재래시장과 마트 등에서의 거래다.

협상전략을 테스트하기 위해 종종 대형 마트를 찾는 박승주 실장은 일부러 사람이 많거나 영업을 끝내야 하는 시간에 대형 상가를 방문한다. 손님이 많거나 퇴근이 임박하면 판매원의 마음이 급해져 할인 요구에 응할 확률이 높기 때문이다.

그는 최근 침대 3개를 정상가보다 30% 싸게 샀다.

“처음에는 침대 1개를 사겠다고 했다가 2개, 3개로 물량을 늘리면서 결국 요구하는 할인가에 구입했습니다. 저는 할인을 받았지만 판매원 역시 전체 매출과 이익을 늘렸죠.”

연세대 경영학과 박헌준 교수는 협상론 강의에서 학생들에게 ‘가장 적은 비용으로 택시를 타고 목적지까지 갈 수 있는 방법’을 과제로 내준다. 학생들은 읍소하기, 친분을 쌓고 사정하기, 외국인 흉내 내기 등 다양한 협상 아이디어를 제출한다.

박 실장은 “협상의 핵심 변수는 시간과 정보, 그리고 힘”이라며

△상대방의 컨디션이 좋거나 아예 지쳤을 때 협상하기

△‘기분이 좋아보인다’고 말하기

△‘이 가격에 달라’고 무조건 요구하는 대신 ‘이 가격에 살 방법이 있느냐’고 묻기

△가격할인을 포기하는 대신 액세서리와 상품 얻기 등을 생활 속 협상의 노하우로 제시했다.

그는 “다양한 테크닉을 이용해 이익을 얻는 것은 중고차 구입이나 부동산 매매처럼 일회성 거래에 적합한 방식”이라며 “가까운 사람과는 자칫 신뢰관계를 손상시킬 위험이 크기 때문에 주의해야 한다”고 조언했다.

살다보면 돈보다는 무형 가치가 우선인 경우가 적지 않다.

“시장 좌판에서 나물 파는 할머니에게는 협상을 하지 않는 것 자체가 훌륭한 협상기술입니다. 할머니로부터 몇 백 원 싸게 사는 경제적 가치를 얻었어도 마음 한구석에 미안한 마음이 생기면 오히려 손해이기 때문입니다.”(IGM 김광진 실장)

협상을 해야 할 때와 하지 말아야 할 때를 구분하고, 얻을 것과 양보할 것을 제대로 아는 사람. 진정한 협상가가 되는 것은 결코 어려운 일이 아니다.