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협상 스킬 자료
작성일 : 11-01-29 19:25
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 7,629
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시간제한: 이제 곧 끝납니다.
설득전문가들이 즐겨 사용하는 기법 가운데 한정판매 전략과 유사한 것으로 '마감 전략(deadline tactics)'이 라는 기법도 있다. 시간이 얼마 없다는 이유로 기존에는 별 관심이 없었던 그 일을 사람들에게 하도록 만드는 방법이다. 영리한 상인들도 사람들의 그런 심리를 이용하여 마감시간을 내세우는 방식으로 그 전에는 존재하지 않았던 관심을 불러일으킨다. 영화 광고에서도 이런 예를 자주 볼 수 있다. 최근에 내가 본 광고 중에는 단 한 문장에 이 희귀성의 법칙을 세 번이나 사용했던 경우도 있었다. '독점상영, 한정상영, 이제 곧 끝납니다.!'
판매원들은 가게로 찾아온 손님들에게 마감 전략을 자주 사용한다. 그들의 궁극적인 마감 시간은 '바로 지금'이기 때문이다. 그들은 손님들에게 지금 당장 구매를 결정하지 않으면 나중엔 더 비싼 가격으로 구입해야 한다거나 전혀 구입하지 못할 것이라고 말한다. 헬스클럽 회원권이나 자동차를 구입하는 사람들도 영업사원들이 제안한 거래 조건이 그 당시에만 적용된다는 말을 들을 것이다. 어린이용 사진 전문회사는 '공간 부족으로 인하여 24시간 내에 사가지 않은 당신 자녀의 사진을 불태울 수 밖에 없기 때문에' 가능한 한 많은 사진을 사가라고 부모들을 설득한다.
잡지구독권 방문 판매자도 이 지역에서 단 하루만 활동할 것이기 때문에 그 후에는 잡지를 구독할 기회가 영영 사라질 거라고 장담한다. 가정 방문판매 업체에서도 영업사원들에게 이렇게 말하라고 훈련시킨다. '방문해야 할 고객이 너무 많아서 한 가정을 딱 한 번밖에 방문할 수 없다. 나중에 이 물건을 원하셔도 다시 와서 팔 수가 없다. 이것이 회사 방침이다.' 물론 말도 안 되는 소리이다. 어차피 회사는 물건을 많이 팔아야 하므로 방문을 요구하는 고객에게 기꺼이 달려갈 것이다. '다시 방문할 수 없다'는 말의 목적은 무리한 영업 스케줄과 전혀 상관이 없다. 망설이면 늦을 거라고 믿게 함을로써 그 거래에 대해 생각할 시간을 줄이는 것, 그래서 '지금 구입을 결정하도록 하는 것'이 목적이다.
출처: 설득의 심리학 中에서
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