미끼 던지기

당신은 정장을 한 벌 사기 위해 시내에 있는 남성복 전문점에 들렀다. 아주 가까운 사람이 결혼을 하는터라 말쑥하게 차려입고 식장게 가고 싶기 때문이다. 정장의 깃 넓이가 해마다 달라져서 당신은 어떤 스타일의 옷을 구입할 것인지 주저한다. 업자들의 장삿속 때문에 매년 유행이 달라지는 탓이다. 그래서 당신은 주머니에 줄자를 넣어가지고 간다.

"무엇을 도와드릴까요?"

점원이 다가와 묻자 당신은 눈살을 찌푸리며 "예"하고 짧게 말하고는 이후, 세 시간 동안이나 가게의 이곳 저곳으로 옮겨다니면서 이 옷 저 옷을 뒤집어보고, 줄자로 깃을 재보기도 한다. 점원은 어쩔 수 없이 당신의 뒤를 졸졸 따라다닐 수 밖에 없다. 당신은 이따금씩 이렇게 묻기도 한다.

"이런 스타링의 옷은 얼마나 오래 유행할까요?"

점원이 자신의 추측을 말하면, 당신은 "정말 그렇게 생각하시오?"라고 되물어 본다.

이제 서른 아홉 번째 옷을 살펴보고 일흔 여덟 개의 깃을 재본 후에 어느 정도 질려있는 점원이 막 짜증을 내려고 할 때 슬쩍 말한다.

"내 생각에는 저기 위에 걸려있는 370달러 짜리 히키 프리먼이 좋을 것 같습니다. 아주 연한 줄무늬가 들어가 있는 것 말이에요."

점원은 '이제야 귀찮은 인간을 처리할 수 있겠구나' 하는 생각에 안도의 숨을 내쉬며 당신을 매장 뒤에 있는 거울이 붙어있는 재단사의 작업실로 데리고 들어간다. 당신은 히키 프리먼으로 갈아입은 다음, 삼 면이 거울로 되어 있는 단 위에 올라선다. 당신이 그렇게 단 위에 서 있는 동안 점원은 이제 어느 정도 느긋해진 마음으로 당신 곁에서 전표를 쓰며 자신의 수당을 계산해보고 있을 것이다.

당신이 거울에 옷매무새를 비춰보고 있는 동안 한 편에서는 아이 지긋한 재단사가 핀 몇 개를 입에 물고, 줄자를 목에 걸고서 구부정한 자세로 일을 한다. 그는 다섯 개의 핀을 ㅃ보아 여기 저기에 꽂고, 바지 엉덩이 부분에 초크로 X표시를 한 후에 가랑이에서 3인치 정도의 폭을 안으로 끌어당긴다. 그의 손은 바짓가랑이를 잡고 있을테지만 그의 입은 이렇게 중얼거린다.

"이 옷은 아주 잘 나왔습니다. 당신에게도 안성맞춤이구요."

어느 양복점에서도 그와 같은 나이가 지긋한 직원이 있어서 그런식으로 말할 것이다. 몇 개의 핀을 물고 있기 때문에 마치 웅얼거리는 듯한 발음으로 말이다.

바로 이 시점에서 당신은 점원을 향해 아주 당연하다는 듯이 물어본다.

"그런데 참, 넥타이는 어떤 걸 끼워주시겠습니까?"

점원은 전표를 쓰던 손을 멈추고는 쪼그리고 앉아서 일을 하고 있는 나이든 재단사를 바라본다. 재단사는 핀을 꽂고 초크로 표시를 하는 일을 계속해야 할지 말아야 할지 갈피를 잡지 못하고 당신을 쳐다본다. 그가 손으로 쥐고 있던 가랑이 부분을 놓자 3인치나 되는 천이 다시 아래로 주르륵 흘러내린다.

이것이 바로 미끼 던지기다. 처음에 일었던 싫은 감정이 사그러든 후 점원의 마음속에서는 무슨 생각이 오갈까? 그는 속으로 이렇게 투덜거릴 것이다.

'이 웃기는 녀석이 내 귀중한 시간을 세 시간 반이나 빼앗았어. 서른 아홉 벌이나 되는 옷을 내리느라 어깨는 쑤시고, 저 멍찬한 녀석이 깃을 일흔 여덟 번 재는 것도 지켜모고 있었단 말야. 좋아. 그건 그렇다 치고, 그럼 내가 얻은게 뭐지? 이렇게 된 마당에 내가 건질게 뭐가 있냔 말야! 370달러 짜리 옷을 한 벌 팔면 수당이 60달러인데, 그걸 벌려고 내 돈을 내서 7달러 짜리 넥타이를 덤으로 사줘야 하나? 꼴 보기 싫은 놈!'

자, 당신은 그 넥타이를 얻어낼 수 있을까? 물론이다. 당신이 점원에게 존경과 사랑을 받을 수 있을까? 그건 좀 다른 문제이다. 그 상황에서 갖게 된 자신의 감정 때문에, 그는 당신에게 넥타이를 줄 것이다. 결코 애정 때문이 아니다.

만일 그가 다른 손님과는 달리 당신에게 긴 시간을 쓰지 않았다고 해도 당신의 '미끼 던지기'가 먹혀들었을까? 아니다. 이 작전의 성공여부는 소요된 시간에 비례해서 결정된다. 바로 이 점이 협상을 하는데 있어서 상대측을 어떤 형태로든 그 상황에 투자하게 만들어야만 되는 이유이다. 당신이 그 점원에 비해 유리한 위치에 있지 못하다고 할지라도 그 점원과의 협상을 통해 설득한다면 그 협상은 성공하는 것이다.

출처: 허브코헨의 협상의 법칙 中