‘당신에게는 그럴 능력이 있습니다’

내가 이용했던 여행사는 이 마무리 전략으로 나한테 7,00달러짜리 추가 예약을 받아냈다. 나는 좋은 여건에서 반듯한 사람이 이 전략을 쓴다면 매우 큰 위력을 발휘할 수 있다고 생각한다.

수년 전에 나는 딸 줄리아와 함께 한 달 동안 아프리카 여행을 다녀오기로 계획한 적이 있다. 여행 일정 중에는 탄자니아의 킬리만자로 산 등산과 케냐의 동물 공원 방문도 포함되어 있었다. 우리는 떠나기 직전에 우연히 <안개 속의 고릴라>라는 영화를 보았다. 거의 멸종된 르완다의 산악 고릴라를 지키기 위한 다이앤 포세의 투쟁 이야기였다.

영화에 감동받은 우리는 여행사에 전화를 걸어 아프리카 여행 기간 동안 고릴라를 볼 수 있는지 알아보았다. 여행사 담당자는 확인해 보겠다고 말하고 전화를 끊었다. 며칠 뒤에 그 담당자로부터 전화가 왔다.

“지금 세계에는 실버백 고릴라가 29마리밖에 남아 있지 않습니다.” 그가 말했다.

“그 고릴라들은 르완다, 우간다, 자이레 등 중앙아프리카에 있습니다. 그들은 너무도 희귀하며 인간에게 잡혀 있는 것도 없습니다. 실버백 고릴라를 보기는 거의 불가능합니다. 다만 자이레 대통령의 동생이 산속 오두막집을 소유하고 있는데, 저희가 크리스마스 일주일 전에 그곳으로 모셔다 드릴 수 있습니다. 그렇게 하는 데에 요금이 7,000달러 더 듭니다.”

추가 요금이 7,000달러라는 소리를 듣는 순간, 나는 숨이 턱 막혔다. 우리가 고릴라 보기를 평생 소원으로 생각하는 동물학자도 아니지 않는가! 우리는 영화 한 편 보고 고릴라에 대한 호기심이 생겼을 뿐이다!

“알았습니다. 그런데 고릴라 보자고 7,000달러나 낼 생각은 없습니다.”

담당 직원이 영악하게 대꾸했다.

“잘 생각해 보세요, 선생님. 선생님은 그걸 보고 싶으시잖아요. 선생님은 능력이 있습니다. 문제 없습니다. 하시는 겁니다.”

나는 그의 말이 내가 일찍이 경험한 어떤 마무리 전략에도 뒤지지 않는 훌륭한 마무리 전략이라고 생각했다. 물론 그는 내가 그 정도쯤은 할 수 있을 만큼 부자라고 생각하고 치켜세웠겠지만, 생각해 보면 내가 그 정도 지출은 할 수 있는 여유가 있고 고릴라를 보고 싶은 것도 사실이었다. 결국 나는 그것을 예약했다. 결과적으로 말하면 고릴라 관광은 우리의 아프리카 여행의 하이라이트였다.

부유한 고객과 상대할 때에는 ‘당신은 그럴 능력이 있다’고 말하는 마무리 전략을 상기하라. 이 전략은 매우 효과적일 뿐만 아니라 상대방은 그렇게 말해 준 당신에게 고마워 할 것이다. 그리고 당신의 상품에 매우 만족하여 돈이 아까웠다는 생각은 하지 않을 것이다.

출처: 협상의 비법 中 (로저도슨 시아출판사)