비즈니스 협상에서 전략과 전술의 의미와 윤리성

협상에서 전략(Strategy)은 목적을 달성하기 위한 계획(Plan and Scheme)에서 기본적인 방향(Direction)과 정책, 방침(Policy)를 말합니다. 전술(Tactics)은 전략을 성취시키게 해주는 방법(Methods)과 수단(Means), 도구(Tools)입니다. 전략은 일관되어야 하고 하나나 두개, 많아야 세개를 넘어설 수 없고 규모가 큰 것이어야 합니다.

아울러 변화가 없어야 하고 변화를 갖고자 한다면 목적의 변화가 전제로 되어야 합니다. 반면에 전술은 다양해야하며 변화무쌍해야 합니다. 뿐만아니라 전술과 전술간에는 서로 모순되고 충돌하여 상대방이 도무지 감을 잡을 수 없을수록 전술은 탁월하고 효과가 클수 있습니다. 교묘하면 할수록 전술은 빛이 나게 마련입니다. 상대방에게 가장 잘 먹히는 전술이 무엇인지 협상전에는 잘 알 수 없기 때문에 가능한 한 많이, 교묘하게 준비하여 시험해봐야 하고 그래야 상대방을 혼란에 빠뜨리는데 유용합니다.

협상에서 규모에 따라 전술이 전략이 될 수도 있습니다. 규모를 크게하면 전술이던 것이 규모를 작게하면 정책이나 방침이 되어버리기 때문에 전략이 되어 버립니다. 전략과 전술은 고정되어 있는 것이 아닙니다. 목적을 달성하기 위한 전 과정에서 크게 보면 한두 개, 또는 두세 개의 전략이 존재할 수 밖에 없고, 중간 과정에서 작은 목표를 세우고 그 목표를 달성하기 위한 전략을 세우다 보면 전 과정에서 크게 보았을 때 전술이던 것이 중간 과정에서 작은 목표를 달성하는 데는 전략이 될 수 있기 때문입니다.

기본적으로 경제(비즈니스)협상에서 전략(Strategy)은 크게 몇가지로 나눌 수 있습니다.

1. Not to give now and take now 전략
아예 주지 않거나 주더라도 가능한 한 적게 주려고 하는 약자의 생떼와 억지, 똥뱃짱, 거부. 얻기만 하려함.
(예) 북한, 우루과이 라운드에서 미국의 영화개방 압력에 대한 프랑스의 완강한 거부

2. Give now and take now 전략
한마디로 거래를 말함. 온갖 술수와 술책, 속임수가 횡횡하는 아수라장의 비지니스 세계. 대부분의 경제(비즈니스)협상이 여기에 해당함. 미국, 중국, 일본, 북한으로부터 적극 배워야 할 것임.

3. Give now and take later 전략
한마디로 투자를 말함. 장래의 이익, 관계활용을 위해 배려, 양보와 타협, 혜택부여 등이 따름. 고차원적인 계산과 모험이 전제가 되어야함. 거래와는 전혀 다른 모습을 보임. 비즈니스와 국제관계에서는 그리 흔하지 않음. 정책적, 정치적 고찰이 전제가 되어야 함.

(예)현재 미국의 대 테러와의 전쟁에 대한 일본의 태도. 너무 똘똘하고 얄미울 정도로 계산적임(협상학습의 교과서).

4. Give now and take all later 전략
경제(비즈니스)협상에는 해당되지 않음. 사랑과 박애, 자비가 전제가 되어야 하며 승화하면 종교가 됨. 일상생활과 보통 사람들의 인간관계에서는 수용하기 어렵고 기대할 수도 없음. 거래와 투자보다 훨씬 고차원적임. 극히 작은 일면에서 보면 최상의 사기이며 리더십임.

전술(Tactics)은 한마디로 전략을 성공시키기 위한 속임수, 술수. 술책, 책략 등 모든 수단과 방법, 도구들을 총체적으로 말합니다. 경제(비즈니스)협상에서 속임수란 마치 마술사가 부리는 마술과 같다고 생각하면 됩니다. 마술사가 주머니에서 비둘기를 꺼내고 만원짜리를 줄줄 꺼내는 것을 보고 곧이 곧대로 믿는다면 믿는 사람이 이상하고 믿은 사람이 바보라고 말할 수 있습니다.

경제(비즈니스)협상에서 한마디로 뭉뚱거려서 말하는 속임수 즉 전술(Tactics)의 사용은 윤리적입니다. 무식과 탐욕, 어리석음과 초조함 때문에 이러한 속임수를 간파하지 못하는 것은 전적으로 간파하지 못한 사람의 책임일 뿐입니다. 자신의 책임이지 어느 누구를 탓할 수 없기 때문입니다.

경제(비즈니스)협상에서 전술로서 윤리적으로 허용되는 속임수에는 다음과 같은 것들이 있습니다(여러 전술들을 뭉뚱거려 속임수라 하겠음).

1. Trick( 술수 )
2. Intrigue ( 음모 )
3. Wiles ( 간계, 농간 )
4. Cheat ( 속임수 )
5. Feint ( 양동작전, 견제행동 )
6. Juggle ( 조작, 획책 )
7. Fetch ( 홀리기 )

그러나 경제(비즈니스)협상에서 원천적으로 허용이 안되는, 비윤리적인 것이 있습니다. 처음부터 고의적으로, 계획적으로 허위(거짓)을 바탕으로 상대방으로부터 이익을 편취(일방적으로 속여서 빼앗는 것)하는 것입니다. 이것은 범법이기 때문입니다.

여기에 해당하는 것은 다음과 같은 것들 입니다.

1. Fraud ( 사기 )
2. Swindle ( 야바위 )
3. Imposture ( 협잡 )

특히 우리나라 사람들, 한국사람들은 경제(비즈니스)협상에서 사용되는 전술의 의미, 교묘함, 적절한 사용, 간파, 역이용 등에 대해 매우 바르게 이해하고 당하지 말아야 하며 아울러 고도로 매끄럽게 활용할 수 있어야 하겠습니다.
경제(비즈니스)협상에 대해 환상이나 착각, 미화(美化)당하지 맙시다. 정말 자각할 때 입니다.
 
출처 : seri.org