베스트 타임을 활용하라

협상은 다른 말로 시간과의 싸움이라고 할 수 있다. 시간을 어떻게 활용할 것인가?

첫째, 충분한 시간을 두고 협상하라.

미리미리 필요한 사항들을 합의해 두는 습관이 필요하다. 시간적 여유를 갖고 있으면 엄청난 힘을 얻게 된다. 한 예로, 에어컨을 구입한다고 하자. 여름이 오기 전에 에어컨을 구입하면 여러가지 서비스를 요구하면서도 저렴한 가격에 살 수 있지만, 한 여름 불볕더위가 기승을 부려 대리점에 에어컨이 동나는 상황에서 에어컨을 사고자 한다면 무슨 협상이 가능하겠는가? 협상은 커녕 에어컨을 사는 것조차 어려울 것이다.

협상을 위해서는 충분한 시간을 두고 적어도 연간, 아니 수년 간의 사업 계획을 미리 세워 두어야 한다. 그래서 각 사안별로 사전에 미리 협상을 해 두면 경비도 줄이고 좋은 협상 결과도 얻게 될 것이다.

둘째, 협상 시간을 엄수하라.

약속 시간에 잘 늦는 사람은 협상 시간에도 늦는 경우가 많이 있다. 어릴 때부터 시간을 엄수하라는 말은 귀가 따갑게 들었겠지만 아직도 많은 사람들이 이 기본적인 사항을 지키지 않아 뜻밖의 불이익을 당하는 경우가 있다. 협상 시간에 늦다 보면 자연히 서두르다가 필요한 자료를 빠뜨릴 수도 있고, 심리적으로 안정이 되지 않아서 협상을 효과적으로 할 수 없게 된다. 당신이 운전대를 잡고 발을 동동 구르고 있을 때 상대방은 협상 장소에서 느긋하게 의제들을 점검하고 있다고 생각해 보라. 누가 협상에서 더 많은 힘을 발휘하겠는가? 협상 시간 엄부로 충분한 심리적 안정을 취한 상태에서만이 자신이 협상 능력을 유감없이 발위할 수 있을 것이다.

셋째, 생각할 시간을 가져라.

협상을 하다보면 지금 당장 결정하기 어려운 일도 생긴다. 또, 오랜간만에 협상을 하게 되어 제대로 판단을 못 내릴 만큼 혼란스러워지는 경우도 있을 수 있다. 이런 경우, 주저하지말고 생각할 시간을 가져라. 협상 도중이라도 휴식 시간을 제안하여 생각도 정리하고, 자신의 협상 팀과 의견을 다시 한번 검토해 보는 것도 필요하다. 그러나 휴식 시간을 갖고도 해결할 수 없다면 다음날로 협상을 연기해도 좋다. 이 결정은 자신의 소관이 아니니 상부에 보고한 다음 결정해야 한다고 사정을 설명하면 협상 연장이 얼마든지 가능할 것이다.

오늘 이 한 번의 협상으로 모든 것을 결정해야 한다는 스트레스는 협상에서 자신의 입장을 한 없이 낮추는 격이 된다. 이러한 경우 무리한 양보라도 하게 되어 결국 상대방에게 끌려 다니게 된다. 따라서 특히 협상이 자신에게 불리한 쪽으로 진행되는 경우에는 지체 없이 휴식 호루라기를 불어야 한다. 그리고 다음 협상에서 분위기를 반전 시킬 수 있도록 해야 한다.

넷째, 협상하기에 가장 좋은 시간을 선택하라.

협상에도 좋은 시간과 나쁜 시간이 있다. 협상을 언제로 잡는가는 협상 결과에 지대한 영향을 끼친다. 예를 들어, 내일은 장이 쉬는 날이라면 대개 초저녁 시간에는 일찌감치 물건들을 사두려고 나온 많은 주부들로 북새통을 이루기 때문에 기세등등해진 상인들은 일순간 모두 깍쟁이가 되어 버린다. 하지만 조금 늦은 시간을 이용해 장을 보러 가면 어느새 이들은 순한 양이 되어있다. 얼마든지 자신에게 유리한 협상을 할 수 있는 것이다. 이렇듯 불과 몇 시간 차이로 상인들의 입장은 달라진다. 이들은 다음 날 장이 쉬기 때문에 상하는 물건인 경우 버리느니 차라리 싸게라도 처분하고 보자는 생각을 하는 것이다. 협상의 성격에 따라 베스트 타임은 달라질 수 있다. 협상 준비 단계를 통해 수집한 정보를 바탕으로 자신의 이익을 최대한 요구할 수 있는 시간으로 협상 시간을 정하라.

다섯째, 충분한 준비 시간을 가져라.

협상의 준비 단계에 대한 중요성은 이미 강조한 바 있다. 협상 시간 역시 그 준비 단계에서부터 상당한 투자를 해야한다. 흔히 협상의 준비 과정은 진척 상황이 눈에 잘 띄지 않기 때문에 그 중요성이 간과되는 경향이 있다.그래서 상부에서도 협상준비에 투자하는 시간을 좋지 않게 보곤한다. 그러나 협상에서 힘을 갖기 위해서는 적어도 협상 시간 이상의 준비 기간을 가져야 한다. 따라서 협상 준비에 대한 중요성을 조직 내에서 설득시켜 충분한 준비 시간을 갖는 것 역시 협상가들의 몫이다.

출처 : 국제변호사 김병국의 비즈니스 협상론 (read || lead 출판사)