대부분의 경우 성공의 비결은 다음의 두 가지 잘못된 교훈으로 요약된다. 즉,

1. 장시간, 열심히 일하라.

2. 항상 긍정적인 태도로 임하라.

성공적인 사람들은 대부분의 경우 자신이 성공한 이유를 객관적으로 분석하지 못한다. 이들은 항상 자신의 성공 이유를 잘 알고 있다고 얘기하지만 실제로는 나무에만 너무 집착하여 숲 전체를 보지 못한다. 즉 이들은 자신이 하고 있는 일의 사소한 사항에만 매달려서 한 발 물러서서 상황을 논리적으로 설명할 수 없는 것이다.

따라서 성공적인 사람에게 어떻게 그렇게 성공했냐고 묻는다면 이들은 평소에 늘 하던 대답과 사회에서 널리 받아들여지는 교훈만을 반복하게 된다. 그러나 실제로 이들은 자신의 성공비결을 솔직히 털어놓음으로써 일반인들에게 충격을 주고싶어 하지 않을지 모른다. 또 아니면 이들이 사회통념으로 자리잡은 표준적 대답을 반복함으로써 뭔가 이득이 돌아오기 때문일지도 모른다.

Supporting Idea

다음의 잘못된 교훈을 하나씩 분석해 보기로 하자.

1. 장시간, 열심히 일하라.

먼저 여기서 "장시간"과 "열심히"라는 말은 상대적인 의미를 갖는다. 한 사람이 열심히 일하는 것은 다른 사람에 있어선 능력의 절반도 쓰지 않는 것일 수 있다. 이런 말은 매우 모호하며 어떤 사람의 일 습관이 좋든 나쁘든 그 사람의 일하는 패턴에 얼마든지 맞춰질 수 있다.

이런 잘못된 교훈은 또한 개인의 능력 차이를 고려에 넣지 않는다. 한 사람이 10시간에 할 수 있는 일을 다른 사람은 한 시간 안에 할 수도 있다. 때로는 휴식을 취하는 것이 시간을 가장 효율적으로 사용하는 것일 수가 있다. 그래서 이 교훈에는 너무 많은 미지수가 들어 있다. 따라서 "장시간, 열심히 일하라"는 교훈은 다음의 교훈과 대체될 필요가 있다.

《 '엉클 조지' 이론 》

＂모든 조건이 동일할 경우 일에 코를 박고 죽어라 일을 하면 유일하게 보장되는 것은 늙는 것밖에 없다.＂

자신의 주변에서 평생을 장시간 열심히 일하고서도 돈도 명예도 얻지 못한 사람을 보지 못한 경우는 거의 없을 것이다. 여기서 중요한 것은 이것이 과연 사회정의 실현을 위해 온당한 일인가 묻는데 있다기보다는, 이것이 현실임을 인정하고 이 현실이 자신에게 불리하게 작용하는 것을 허용하는 대신에 그 반대로 이것을 자신에게 유리하도록 바꾸는데 있다. 열심히 일하는 것이 항상 나쁜 것은 아니지만 그 자체만으로 성공을 보장하지 못한다는 사실만은 분명하다.

그러면 이번에는 두 번째 잘못된 교훈을 살펴보기로 하자.

2. 항상 긍정적인 태도로 임하라.

대부분의 사람들은 긍정적으로 생각하는 태도를 가짐으로써 수단보다는 목적을 종종 앞세운다. 이들은 이런 태도야말로 자신이 성공한 이유라고 생각하지만 실제론 긍정적 태도는 사전에 준비를 해뒀던 결과일 수가 많다.

진정으로 긍정적인 사고와 태도는 미리 준비를 하고, 성공하는데 무엇이 필요하고 그 필요한 기능에 높은 능력을 발휘하는 데에서 나온다. 준비를 더 철저하게 할수록 생각은 더욱 긍정적으로 되고 성공의 가능성도 그만큼 커지게 된다.

어떤 사람들은 긍정적 태도에 대해 엉뚱한 견해를 갖고 있다. 이들은 긍정적 태도가 거울 앞에 서서 미소를 짓고 무슨 구호를 반복하여 외치며 자신이 만나는 사람들과 열성적으로 악수를 나누거나 환한 미소를 짓는다는 인위적 행위를 통해 만들어질 수 있다고 믿는 것이다.

그러나 준비를 하는 것이 긍정적 태도의 개발에 중요한 요소가 되지만 그렇다고 이것만으로 성공이 보장되는 것은 아니다. 개인 한 사람의 준비가 모든 비즈니스 상황의 현실을 다 통제할 수는 없는 노릇이다. 이 점은 다음의 이론에서 요약되고 있다.

《 부정적 결과의 가정을 통한 긍정적 태도의 유지 》

＂어떠한 상황에서든 자신이 통제할 수 없는 요인들 때문에 영업을 성공으로 이끌 수 없을 것이라는 현실적 가정을 해야 한다. 여기서 중요한 것은 일이 제대로 풀릴 때 그 상황을 최대한으로 자기에게 유리하게 활용할 수 있을 정도로 준비를 하고 자신감을 가져야 하지만 항상 최악의 상황을 가정한다는 것이다.＂

이 이론은 연속적인 실패에 직면해서도 긍정적 정신상태와 태도를 유지하는 요령을 가르쳐주고 있다. 일이 잘못될 것이라고 가정함으로써 자신은 장기간에 걸쳐 긍정적인 마음의 준비상태를 유지할 수 있는 것이다.

단기적 실패를 받아들일 마음의 준비를 갖추면 장기적 성공에 대비를 할 수 있다. 성공을 위한 준비를 갖추고 적절한 기회가 있을 때 적극적으로 도전할 수 있다는 자신감을 갖고 있다면 이런 태도는 성공의 중요한 조건이 된다. 교육적 목적으로 부정적 결과가 나왔던 것을 모두 점검해보고 이로부터 교훈을 추출해낸다. 그 다음엔 어떻게 했으면 더 잘했을 텐데 라는 생각에 사로잡히는 일 없이 실패의 경험을 잊어버리는 것이 좋다.

출처: 협상에서 위협을 사용하는 방법 中 (Robert J. Ringer 지음)