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협상 도서
작성일 : 10-06-10 17:11
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 4,550
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하버드식 협상의 기술(내 의도대로 되는)
하버드 경영대학원 저, 현대경영연구원 역, 청림출판, 2010.05.10
< 책 소개 >
협상, 당신의 의도대로 된다!
세계 최고의 권위를 자랑하는 하버드 경영대학원에서 배우는 『내 의도대로 되는 하버드식 협상의 기술』. 협상을 성공적으로 마무리하는 일이야말로 비즈니스에 있어서 가장 통쾌하고 의미있는 일이라고 할 수 있다. 하지만 협상은 절대 쉬운 일이 아니다. 아울러 직장생활뿐 아니라, 개인생활에서도 협상에서 벗어날 수 없다. 하버드 경영대학원의 전문 어드바이저들이 저술한 이 책은, 협상에 관한 믿음직스러운 실질적 해답을 제공하는 협상 전략서다. 협상을 유리하게 이끌어내는 하버드식 협상법을 배울 수 있다. 협상의 준비와 전술은 물론, 장애 요인과 정신적 오류 등에 대해 집중적으로 다룬다.
☞ 북소믈리에 한마디!
유능한 협상자로 거듭나고 싶은 모든 비즈니스맨을 위해 저술된 것이다. 협상에 관한 개념적 이해에서 총체적 이해로 나아가도록 구성되어 있다. 협상의 바탕을 단단하게 다짐으로써 협상력에 자신감을 가지도록 이끈다. 상대를 협상 테이블로 끌어내는 방법부터 조직의 협상 경쟁력을 높이는 방법까지 익힐 수 있다. 아울러 생생하고 설득력 있는 사례를 담아내 직장생활뿐 아니라, 개인생활에서도 도움을 받도록 인도한다.
* 이 책은 <협상 테이블의 핵심 전략>을 재출간한 것입니다.
< 저자 소개 >
저자 하버드 경영대학원
역자 현대경제연구원
역자 한상완
연세대학교 행정학과를 졸업한 후 미국 페어리디킨슨 대학교에서 회계학 석사, 미국 뉴욕시립대학교에서 경제학 박사학위를 취득했다. 1992년 현대경제연구원에 입사하여, 현재 컨설팅본부장으로 재직하고 있다. 하버드비즈니스 리뷰 『불확실성 경영』등 다수의 번역서가 있다.
역자 박태일
연세대학교 사회학과와 동대학교 대학원 사회학과를 졸업했고, 한국사회개발연구소를 거쳐 현재 현대경제연구원 코스모리서치센터 센터장을 맡고 있다. 기업들에 대한 고객만족경영 비전과 전략, 기업 이미지, 조직 활성화 등과 관련한 컨설팅을 수행하고 있다.
< 목 차 >
추천의 글
머리말
제1장협상의 기본적 유형
배분적 협상
통합적 협상
단계별로 진행되거나 여러 당사자가 참여하는 협상
제 2장협상의 4가지 핵심 개념
자신의 BATNA를 알고 있어야 한다.
유보가격
협상가능영역 -ZOPA
거래를 통한 가치 창출
제 3장협상을 준비하는 과정 9단계
1단계 : 서로에게 바람직한 결과는 무엇일지 생각해보라
2단계 : 잠재적인 가치 창출의 기회를 찾아라
3단계 : 당신의 BATNA와 유보가격을 확인하고, 상대방에 대해서도 파악하라
4단계 : 당신의 BATNA가 약화되지 않게 노력하라
5단계 : 협상 권한과 관련된 문제에 대비하라
6단계 : 상대편 사람들과 그들의 문화, 목표, 특정 이슈에 대한 접근방식 등에 관해 가능한
한 많은 정보를 파악하라
7단계 : 상황 변화에 융통성 있게 대처할 수 있도록 준비하라
-특정 결과에 매이지 않도록 하라
8단계 : 공정성과 관련된 외부적인 표준과 기술을 확보하라
9단계 : 협상 프로세스를 유리하게 변경하라
제 4장협상 테이블에서의 전술
상대방을 협상 테이블로 끌어들이기
좋은 출발을 위해서
‘윈-루즈’ 협상에서의 전술
통합적 협상을 위한 전술
공통적인 전술 : 프레이밍과 지속적인 평가
제 5장자주 질문하는 전술적인 문제들
가격 관련 FAQ
프로세스 관련 FAQ
사람 문제 관련 FAQ
제 6장협상을 방해하는 장애요인들
완고하고 보수적인 협상자들
신뢰의 부족
정보 부재와 협상자의 딜레마
구조적인 장애요인들
문화적인 차이와 남녀 간의 차이
커뮤니케이션상의 문제
대화의 힘
제 7장협상에서 범하기 쉬운 정신적 오류
에스컬레이션
아전인수격 인지
비합리적 기대
지나친 자신감
자제력을 잃은 감정
제 8장 승리의 또 다른 개념, 관계
관계가 왜 중요한가
관계의 가치에 대한 인식이 협상에 어떤 영향을 미치는가
거래와 관계를 혼동하지 말라
제 9장타인을 위한 협상
독립적인 대리인
비독립적인 대리인
대리인과 관련된 문제들
제 10장 협상 기술을 향상시킬 수 있는 방법
지속적인 개선
조직경쟁력으로서의 협상
무엇이 유능한 협상자를 만드는가?
부록
1. 협상 준비하기
2. 당신의 BATNA 파악하기
3. 당신의 유보가격 결정하기
4. 상대방의 입장과 이해관계 평가하기
5. 상대방과 당사의 권한수준
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