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협상 도서
작성일 : 10-08-09 17:13
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 5,634
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[협상 불변의 법칙]
탐 가슬린 저, 고빛샘 역, 미디어윌, 2008
비즈니스와 일상생활에서 만날 수 있는 각종 협상상황에 필요한 원칙들!
우리 인생은 늘 협상의 연속이다. 우리가 의식하지 못하고 지나치는 모든 일이 협상에 속한다. 직장이나 집 혹은 그 어디에서든 갈등을 해결하거나 누군가와 거래하는 것은 모두 협상이다. 살다 보면 누구나 이따금 다른 사람과 갈등을 빚게 마련이다. 그럴 때 훌륭히 협상해 갈등을 원만히 해결하는 사람은 성공을 거머쥘 수 있다.
『협상 불변의 법칙』은 살아가면서 부딪히는 수많은 협상의 순간들을 원하는 데로 이끌어 가기 위한 협상 바이블이다. 이십여 년 넘게 협상 전문가로 활동한 저자는 협상을 성공으로 이끄는 핵심 기술과 전술을 개발했다. 그리고 이 책을 통해 누구나 침착하고 현명하게 갈등을 해결하고 원하는 것을 얻을 수 있는 원칙을 제시한다.
본문은 협상의 계획과 협상의 실행, 총 2부분으로 나누어져 있다. '협상의 계획'에서는 협상을 하기 전에 점검해야 할 것들, 협상의 목적 정리, 협상의 조건 등 협상 준비단계에서 필요한 모든 사항을 정리하였다. '협상의 실행'에서는 협상 각 단계별로 해야 할 일, 협상 스타일 파악, 협상의 양대전략, 협상 단계별 전략, 사례별 상황별 협상 전략을 소개한다.
☞ 이 책의 독서 포인트!
직장생활 중 불거질 수 있는 갈등, 일상에서 부딪히는 소소한 대립을 어떻게 하면 현명하게 해결할 수 있는지 가르쳐 준다. 실전 협상 지침을 마지막 부분에 한 눈에 볼 수 있도록 정리해 놓았고, 본인의 협상 스타일을 점검할 수 있는 부분도 마련되어 있다.
< 저자 소개 >
지은이 탐 가슬린 TOM GOSSELIN
협상과 리더십 분야의 전문 컨설턴트로 무려 25년 넘게 고위 경영자, 관리자, 영업사원들을 교육해왔다. 지금까지 그의 컨설팅을 받은 기업은 포드(FORD), 필립스 라이팅(PHILIPS LLIGHTING), STT 기업(STATE STREET CORPORATION) 등 수백 곳에 달하며, 각종 세미나를 통해 그의 비법을 전수받은 사람도 수천 명에 이른다. ㆍ협상 불변의 법칙ㆍ은 저자가 수십 년간 축적해온 협상의 전략과 기술을 집대성한 책이다. 가장 쉽고 기초적이지만 실생활에 바로 유용하게 써먹을 수 있는 기본적이고 탄탄한 원칙만 소개한 것이 이 책의 특징. 누구든 이 책에서 제시한 협상 계획 및 실행 방법을 제대로 배우고 익혀 실전에 적용한다면 일상의 어떤 갈등이나 다툼도 현명하게 해결하는 협상 전문가가 될 수 있을 것이다. 현재 탐 가슬린은 기업을 대상으로 리더십 교육과 훈련, 조직 개발 컨설팅을 해주는 TOM GOSSELLIN & ASSOCIATES의 대표로 활동하고 있다. (홈페이지 WWW.PRACTICALNEGOTIATING.COM)
옮긴이 고빛샘
고려대학교 심리학과를 졸업하고 이화여대 국제대학원에서 석사학위를 받았다. 그 후 재정경제부 국제경제과 인턴을 거쳐 외교통상부 산하 한국국제협력단(KOICA)에서 일했다. 현재 출판 번역가들의 모임인 ‘바른번역’의 회원으로 활동 중이다. 옮긴 책으로는ㆍ퓨처와이즈ㆍ가 있다.
< 목 차 >
Chapter 1. 세상에 협상 불가능한 것은 없다
삶은 갈등과 협상의 연속이다
직장 내 갈등
도움은 안 되는데, 흔히 저지르는 대응 전략들
고객과의 갈등
협상에 입하는 태도
이 책의 특징과 구성
이 책이 도움 될 만한 사람들
PART 1. 협상의 계획
Chapter 2. 협상을 하기 전에
윈-윈에 대해 생각하기
필요와 욕구 구분하기
물건 판매 시
조직 관리 시
실생활에서
조직 내부에서 벌어지는 협상의 사례
실전연습
Chapter 3. 무엇을 위해 협상하는가?
필요냐, 목적이냐
입장 정리와 협상의 범위
실전연습
Chapter 4. 협상의 조건
거래 조건이란?
거래 조건의 세 가지 유형
나만의 거래 조건 개발하기
거래 조건으로 내걸 수 있는 것들
양보 전략
득이 되는 여섯 가지 기술
실전연습
Chpater 5. 협상할 준비가 되어 있는가?
자신이 가진 힘을 인식하라
선택할 수 있는 대안을 많이 만들어라
음성응답시스템 개발계약 협상의 사례
대안이 될 만한 거래 조건
제안이 가치 있어 보이게 만들어라
관계의 힘을 명심하라
PART 2. 협상의 실행
Chapter 6. 협상의 각 단계와 해야 할 일
협상의 세 가지 단계
협상 개시 단계
탐색 단계
마무리 단계
Chapter 7. 당신의 협상 스타일은 어떠한가?
협상 스타일과 협상 기술
협상 스타일을 정하기 전 고려 사항
나의 협상 스타일 분석하기
협상의 두 가지 핵심 기술
실전 연습
Chapter 8. 윈-윈 전략과 적대적 전략
협상의 양대 전략
윈-윈 전략
적대적 전략과 그에 따른 방어 전략
Chapter 9. 어떤 전략을 적용할 것인가?
전략 선택 전 준비
현재의 위치와 상황 파악
협상 단계별 전략 선택법
Chapter 10. 사례별 상황별 협상 전략
제품을 구매 또는 판매할 때
동료들과 협상할 때
상사와 협상할 때
팀 협상을 할 때
부록
A. 나의 협상 스타일 알아보기
B. 한눈에 보는 실전 협상 지침(총정리 편)
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