그 동안 화술이나 협상에 관한 책은 주로 '한 문장이 끝날 때 어떤 제스처를 취하라' '이런 상황에서는 이러한 말이 좋다' 등과 같이 주로 기술적인 전략들을 제시해왔다. 하지만 그런 책을 많이 읽어도 실제 대화나 협상의 순간에서는 별로 도움이 안 되는 경우가 많다. 실제 상황에서 의식적으로 배운 지식을 활용하기엔 의식적 행동 모델의 속도가 너무 느리기 때문이다.

이 책은 여기에 주목, 대화에 있어 논리와 이성에 근거한 객관적인 사실의 함정을 지적한다. 논리적이며 이성적이며 객관적인 사실들은 사실 많은 사람들에게 아주 지루하고 고달픈 설교가 될 수 있기 때문이다. 대신 이 책은 사람들을 설득하고 영향력을 끼치는 '스토리텔링' 즉 이야기의 위력에 대해 얘기하고 있다. 일방적이고 직설적인 화법 대신 자신의 감정과 느낌이 살아있는 이야기를 통해 사람들에게 영향을 끼친다는 것이다. 자신이 말하고자 하는 바를 잘 드러내는 감동적이고 적절한 이야기, 어려운 상황을 벗어나게 해주는 재치있는 스토리텔링이 엄숙하고 딱딱한 지시나 설명, 강력한 주장보다 대화나 협상에서 훨씬 더 큰 힘을 발휘한다는 주장이다. 이 책은 이러한 스토리텔링을 잘 할 수 있도록 안내하고 있다.

저 : 아네트 시몬스

정부, 기업체 등 다양한 조직의 원활한 커뮤니케이션과 회의 진행을 돕는 컨설턴트이자 퍼실리테이터이다. 1996년 '그룹 프로세스 컨설팅'을 설립해 조직 커뮤니케이션에 대한 각종 컨설팅과 연구 및 교육을 수행하고 있다. 그녀가 중재한 조직에는 NASA(미 항공우주국), FDA(미 식품의약국), 미국 주 정부, IBM, 마이크로소프트 등이 있다. 10년 이상의 기업 컨설팅 및 퍼실리테이션 경험을 통해 조직 내 성원들간의 신뢰 점수가 100점 만점에 평균 40점에도 미치지 못한다는 사실을 발견한 그녀는 테크닉 위주의 각종 팀워크 게임보다 '진실한 이야기를 성원들끼리 공유하는 것'이 조직 내 신뢰구축과 원활한 커뮤니케이션에 더 효과적이라는 사실을 깨닫고 이를 바탕으로 관련 저서들을 펴냈다. 지은 책으로는 『대화와 협상의 마이더스 스토리텔링 The Story Factor』, 『영역 게임: 직장 내 밥그릇 싸움 Territorial Games』, 『위험한 진실을 위한 안전한 장소: 대화를 통한 두려움과 불신 극복 A Safe Place for Dangerous Truths』 등이 있다.

역자 : 김수현

연세대학교 사회과학대학 행정학과를 졸업한 뒤, 다년간 (주)대우에서 근무했으며, (주)나산 패션 연구소 소장을 거쳐 현재는 의식 및 정신 세계에 대한 저술 및 번역가로 활동중이다. 번역서로는 『아무것도 사라지지 않는다』『나는 누구였던가』등 다수가 있다.

One 이야기의 6가지 비밀

1. 탁월한 이야기꾼의 힘
2. 상대를 이야기로 KO시키는 6가지 비밀

Two 허공에 떠 있는 사실, 제자리에 앉은 이야기

1. 사실보다 이야기가 필요할 때
2. 1차원의 사실, 다차원의 이야기
3. 진실은 멀고 이야기는 가깝다
4. 마음의 소프트웨어
5. 무의식적인 선택과 자유로운 이야기

Three 어떻게 분위기를 주도할까?

1. 이야기의 마력
2. 사실보다 훨씬 더 객관적인 이야기
3. 이야기의 강력한 힘을 보여주는 10가지 사례
4. 지혜를 걷어올리는 이야기의 전파력

Four 탁월한 이야기꾼이 되는 비결

1. 몸으로 이야기하라
2. 가상체험을 경험하도록 하라
3. 기가막힌 타이밍을 잡아라
4. '억양' 속에 진실을 담아라

Five 숨쉬는 이야기로 풀어가는 순서

1. 상대의 힘을 내 힘으로 전환하라
2. 상대의 동기를 내 안으로 끌어들여라
3. 인간적인, 너무나 인간적인 다양함을 통찰하라
4. 상대와 나 사이에 다리 놓기
5. 반대를 인정하고, 반대에서 출발하라
6. 흑백 속에 빨간색 이미지를 만들어라
7. 거짓을 이야기 속 진실로 살려내라

Six '이성과 논리' 라는 무시무시한 함정

1. '신속한 결정'의 오류
2. '개런티'라는 착각에 빠지지 말라
3. 변화란 성격을 바꾸는 것이 아니다
4. 좋은 이야기가 옳은 이야기는 아니다
5. 짧은 이야기가 반드시 강렬한 것은 아니다
6. 감정은 비이성적이지도, 비논리적이지도 않다.
7. 인내는 가장 강력한 힘이다

Seven 울타리 밖의 사람들을 이야기의 주인공으로

1. 악당과 영웅은 똑같이 내 이야기의 협력자
2. 냉소적인 사람들을 친구로 만드는 이야기
3. 불만으로 가득 찬 사람들에게 '동기'를 일으키는 이야기
4. 시기와 질투의 그늘에 햇빛을 들이는 이야기
5. 절망의 늪에 빠져있는 사람들을 구해내는 이야기
6. 무관심한 사람들을 매혹시키는 이야기
7. 탐욕스런 사람들의 거품을 걷어내는 이야기

Eight 말하는 이야기 속의 듣는 이야기

1. 듣는 것만으로 치료가 가능하다
2. 진정한 이야기는 듣는 이야기이다
3. 보이지 않는 이야기를 들어라
4. 이야기가 지식이다

Nine No! 두서 없이 튀는 말, 자아도취 이야기

1. 판도라 상자의 비밀을 지켜라
2. 현자의 굴레를 벗어 던져라
3. 두서 없이 튀는 대화를 정리하는 세 가지 전략
4. 죄의식과 반성을 유도하지 말라
5. 공식과 비공식의 벽을 허물어뜨리는 이야기
6. 인간적인, 너무나 인간적인 이야기
7. 희망을 불러일으키는 이야기

Ten 청중을 사로잡는 이야기꾼

1. 내려가는 이야기,움직이는 이야기
2. 이야기는 또 다른 이야기를 낳는다
3. 이야기꾼이 되는 시작과 연습
4. 당신은 얼마나 탁월한 이야기꾼인가?

책속으로

설득이나 리더십에 관한 책들은 넘쳐난다. 분석적인 모델이나 사색적인 모델을 제시하고 있는 책들뿐 아니라, 보다 철학적이거나 리더십 행동 양식을 제안하는 책들도 있다. 자, 그렇다면 그 책들을 모조리 다 읽으면 설득이나 리더십 면에 있어 대가가 될 수 있을까? 물론 이론상으로는 그래야 한다. 하지만 막상 사람들을 설득해야 하거나, 리더십을 길러야 한다고 침을 튀기며 말해야만 할 때, 과연 그 지식들이 재빨리 머릿속에 떠오르게 될까? 그렇지 않을 것이다. 의식적인 지식은 너무나 피상적이다.

당신이 곤란에 처해 있을 때, 당신을 구해내기에는 의식적 모델의 행동속도가 너무 느리다. 아니, 오히려 거추장스럽기까지 하다. 성공적인 영향력은 감정적인 두뇌에 깊이 각인되어 있다가 '번쩍' 하는 순간에 떠오를 만큼, 동작이 민첩해야 한다. 그렇다면 어떻게 해야 할까?

이야기를 떠올리자. 이야기 안에는 철학과 모델과 도구가 있으며, 그 자체가 일상적인 모습까지 포함된 설득기법이다. 새로운 이야기를 발견하고, 매일 그 이야기를 하다보면 그래서 그것이 습관이 되면, 책이나 스승 또는 그 밖의 간접적인 배움으로부터 얻을 수 없는 지혜를 쌓게 된다. 그리고 연습을 하자. 전술 전문가들이 책에서 전술을 익힌다고 생각하는가? 아니다. 그들도 매일 훈련을 한다. 이런 반응은 일상에서 꾸준히 연습을 해야만 가능하기 때문이다. 어떤 기술에 숙달이 되고자 하는 사람은 누구나 연습을 해야 한다. 사람들에게 영향을 끼치는 것도 기술이다. 이야기는 영향력의 원리를 매일 실천할 수 있는 가장 쉬운 방법이다.