21세기 들어 협상력은 개인과 국가의 경쟁력을 상징하는 키워드가 되었다. 협상은 한 나라의 정치, 사회, 경제 분야를 소리 없이 움직일 뿐만 아니라 직장, 가정 그리고 시장과 같은 개인의 삶 속에도 이루어지고 있다. 인생에서 협상이 존재하지 않는 순간은 몇 퍼센트나 될까? '좋은 게 좋은 거지', '이심전심', '알아서 잘 좀 해줘'와 같은 말들은 이제 우리와 이별을 고할 준비를 하고 있다. 우리의 협상 능력에 대한 스스로의 '자각'과 협상 능력의 '필요성'이 그만큼 절실해졌기 때문이다.
『협상의 완성』은 왜 우리가 협상을 알아야 하는지, 또한 협상을 생활에서 어떻게 활용해야 하는지 가르쳐 주는 책으로, 협상의 기술을 알고 사용하는 것이 비즈니스의 성과는 물론 개인의 가치, 기업의 가치, 국가의 가치를 얼마나 최대화 할 수 있는지를 50가지의 사례와 포인트로 정리하고 있다.
역 : 이경덕
저자 : 오하시 히로마사
1966년 출생. 게이오 대학 법학부를 졸업하고 미국 댈러스에 있는 서든 메소디스트 대학의 로스쿨을 졸업했다. 현재 미국 뉴욕 주 변호사이자 오하시 & 혼 법률 사무소의 파트너이다. 맨해튼, 댈러스, 도쿄에 사무소를 두고 일본계 대기업, 광고대리점, 상사, 유통 등 100개 기업 이상의 고객을 보유하고 있다. 특히 회사법, 특허법, 노동고용법, 소송법, 세법 등에 정통하다. 오하시의 최대 강점은 협상력이다. 일류 비즈니스맨들이 격전을 벌이는 맨해튼에서, 백전연마의 실력을 인정받고 있다. 클라이언트사의 사장으로부터 "오하시와는 절대로 적이 되고 싶지 않다"는 말을 들을 만큼 굉장한 실력을 갖춘 협상가이다.
목차
한국어판 서문
* 일본어판 서문
1. 이기는 방법을 아는 사람만이 이길 수 있다
- 협상에서 이기기 위한 '미국식' 발상법
001 '시간'을 통제하는 자, '협상'을 장악한다
002 협상은 뻔뻔스러운 제안에서 시작하라
003 자신의 주장을 ‘돈으로 환산해서’ 전달하라
004 때로는 '공격 카드'를 꺼내 전세를 역전시켜라
005 '비장의 카드'를 쓰는 효과적인 타이밍
006 마지노선을 지켜라
007 이기고 싶다면 모든 권한을 버려라
008 권한이 없는 사람을 협상 테이블에 앉혀라
009 '대장'에게 승부수를 던져라
010 다양한 '선택 옵션'을 만들어 협상에 임하라
2. 적을 알기 전에 자신부터 무장할 것
- 자신을 '강한 상대'로 인식시켜라
011 '도망치고 싶다'고 생각하는 순간, 협상에 패한다
012 이익을 희생하며 상대의 호감을 살 필요는 없다
013 위험 부담이 협상에 더 유리하다
014 위험 부담을 안고 실패했다면, 그것도 좋은 경험이다
015 어떠한 협상 대상도 만만하게 봐서는 안 된다
016 '자신의 가치관이 통할 것'이라고 기대하지 마라
017 '협상 목적'을 잊지 마라
018 항상 '게임 감각'을 가지고 협상을 즐겨라
019 거짓을 말하면 안 된다. 그러나 진실을 모두 말할 필요는 없다
020 무조건적인 사과는 당신을 궁지에 빠트린다
021 아무리 불리해도 당당하게 협상하라
3. 당신은 원하는 것을 손에 넣을 수 있다
- '밀고 당기기'의 핵심
022 최초의 제안, 반드시 상대가 먼저 하게 하라
023 No라고 대답하지 마라. Yes, If라고 말하라
024 Yes라고 대답하고 싶을 때에도 Yes, If라고 말하라
025 '맞제안'을 하지 않고도 협상을 매듭짓는 전술
026 양보할 때는 양보의 폭을 서서히 줄여라
027 하한선에는 '더 아래'가 있다고 생각하라
028 합의 직전에 다시 한 번 양보를 받아낸다
029 상대에게 구체적인 '선택 옵션'을 제시한다
030 '윈윈 협상'이 되기 위한 필수 조건
031 쟁점 사항은 반드시 '패키지'로 협상하라
4. 어떤 상황에서도 우위를 유지하라
- 상대의 심리를 리드하는 방법
032 자신에게 유리한 상황을 만들어라
033 객관적인 근거를 제시하라
034 상대로부터 얻은 정보를 근거로 삼지 마라
035 '상대가 원하는 것'을 알아내면 이길 수 있다
036 '협상의 쟁점'과 '상대의 인격'은 분리해라
037 결단은 상대가, 그러나 결코 강요하지는 마라
038 '단기 이익'과 '장기 이익', 둘 다 노려라
039 개인적인 감정을 개입시키지 마라
040 데드라인을 미리 정하지 마라
5. 협상 전부터 협상은 이미 시작되었다
- '사람'과 '법'을 아군으로 만들어라
041 협상 팀은 반드시 '소수 정예'로 구성하라
042 팀 내의 의견 대립도 협상에 활용하라
043 Bad cop, Good cop
044 변호사에게 '악역'을 맡겨라
045 제3자를 이용한 난항 타개책
046 애초에 협상을 할 수 없는 인간관계도 존재한다
047 법을 아군으로 만들면 이긴 것이나 다름없다
048 법이 아군이 아니라고 생각될 때의 대처법
049 계약서에는 협상의 모든 내용을 담아라
050 협상에서 패배했을 경우
* 글을 마치고
출판사 리뷰
협상 강국, 미국에서 일본인이 발견한 승리하는, 50가지 협상 노하우!
한국인이여 협상 능력을 키워라!
협상이란 말은 화두가 된 지 오래다. 6자회담, 한ㆍ미FTA협상, 한 EU FTA 협상 등 언론에 오르내리는 굵직굵직한 협상만이 아니라 애인 간의 협상, 친구 간, 직장인의 연봉협상, 구매자와 판매자의 협상, 기업 간의 협상도 세상엔 존재한다. 우리를 둘러싼 크고 작은 협상들은 어찌 됐든 긴장과 화해, 양보와 대치 속에서 이루어지는 커뮤니케이션이다. 어느 누구도 도처에 깔려 있는 이러한 순간을 비켜갈 수 없다.
나의 이익과 상대의 이익을 건 한판 승부! 현재 우리의 협상 수준은 어느 정도일까? 한국의 협상 능력은 아직 준비 단계에 불과하다. 한미FTA의 평가에 대한 의견은 분분하지만 분명한 것은 좀 더 세련된 협상력이 필요하다는 사실이다. 한미 FTA의 협상 과정을 지켜보며 모두가 느낀 분명한 사실이다. 앞으로도 이러한 협상은 끊임없이 국경과 세대를 초월해 존재할 것이다.
협상력을 평가할 때 한국에 비해 일본의 협상 능력이 우월하다는 견해가 일반적이다. 그러나 일본인인 저자도 미국을 무대로 본격적인 협상을 시작하게 됐을 때 협상에서 어려움을 발견하게 된다. 동양적인 마인드가 내면을 지배하고 있었기 때문이었다. 지연과 학연, 인정에 호소하는 한국의 문화는 일본과 매우 흡사하다. 그러한 문화의 토대가 협상이라는 테이블에서 우리를 주저하게 만드는 가장 큰 배경이기도 하다.
저자는 이 책을 통해 동양과 서양의 마인드 차이를 지적하면서 우리가 어떻게 협상에 대처해야 하는 가를 명확히 꼬집는다. 협상 테이블이 단순히 이익을 실현하기 위해 께름칙한 대화를 이끌어가야 하는 장이 아닌 서로의 이익을 확대시키는 즐거운 게임이라는 것을 말해준다. 이 책은 다른 협상책들처럼 두껍지도 않고 어려운 협상 용어들도 전혀 없다.
구구절절 협상에 관한 두꺼운 책을 읽지 않아도 그가 말하는 50가지 포인트만 기억한다면 이제 협상은 더 이상 풀기 어려운 수학 문제가 아니다. 저자가 밝히는 협상법을 따라가 보자. 협상을 실생활에서 활용하고 있는 자신을 발견하게 될 것이다.
"시간을 통제하는 자, 협상을 장악한다"
"시간은 금이다"라는 말이 있다. 협상에서 시간을 쓴다는 것은 일종의 투자다. 어떤 거래의 협상에 시간을 많이 사용한다는 것은 그 거래를 성사시키고 싶다는 의미이다. 협상에서 우위를 점하고 싶다면 상대가 나에게 시간을 쓰게 만들어야 한다. 나에게 많은 시간을 할애한 상대일수록 그 협상을 성사시키기 위해 더 노력하기 마련이다.
쉬운 예로 우리가 옷을 사러 가게에 들어갔을 때를 상상해 보자. 점원은 대화를 많이 나눈 손님일수록 옷을 팔기 위해 애쓴다. 시간을 투자했기 때문이다. 자신이 조금 손해를 보더라도 그 손님을 놓치지 않기 위해 물건 값을 조금이라도 깎아 줄 마음을 먹게 된다. 상대가 시간을 투자한 만큼 나는 우위를 점하게 되는 것이다.
"거짓을 말하면 안 된다. 그러나 진실을 모두 말할 필요는 없다"
협상을 할 때 무엇보다 중요한 것은 마음가짐이다. 결코 포기하지 않겠다는 마음으로 협상에 임해야 한다. 그러나 협상을 할 때 어떠한 경우에라도 거짓을 말해서는 안 된다. 그것이 진실이 아니라는 사실이 밝혀지면 그 이후 당신이 하는 말은 설득력을 잃는다. 그때부터는 협상을 할 수 없게 된다. 오히려 말도 안 되는 양보를 해야 하는 경우도 있다. 협상은 게임이다. 게임에는 규칙이라는 것이 있다. 거짓말을 하는 것은 규칙 위반이다. 다만 협상을 하는 중에 거짓을 말해서는 안 되지만 사실을 모두 말해야 하는 것은 아니다.
"협상은 뻔뻔스러운 제안에서 시작하라"
어떤 물건을 50만 원에 팔고 싶다면 "50만 원에 팔겠습니다"라고 말해서는 안 된다. 처음에는 "70만 원에 팔겠습니다"라고 말해야 한다. 즉, 스스로 생각하기에 '내가 너무 뻔뻔한가?'라고 생각되는 지점에서 협상을 시작해야 한다. 왜일까? 당신이 공정하다고 생각하는 처음 가격을 상대는 공정하다고 생각하지 않기 때문이다. 상대는 그 가격이 당신에게 유리한 가격이라고 생각한다. 따라서 상대는 당연히 당신에게 양보를 기대한다. 협상을 할 때는 반드시 양보를 해야 한다. 따라서 사전에 양보할 수 있는 여지를 만들기 위해 뻔뻔스럽고 높은 제안에서 협상을 시작해야 한다. 양보를 받아내면 상대는 기뻐할 것이고 당신이 양보하면 상대도 양보할 것이다.
"No라고 대답하지 마라, Yes, If라고 말하라"
협상 과정에서 상대가 처음 제시한 조건이 마음에 들지 않을 때 '노'라고 대답하면 다음으로 이어지지 않는다. 상대는 단칼에 거절당했다고 느끼게 된다. 그러나 같은 '노'라도 조건을 달아서 '예스'라고 대답하면 협상은 계속된다. 쌍방이 서로 받아들이기 힘든 제안에 대해 '노'라고 말하지 않고 '네, 만약 이렇게 한다면……'이라고 계속해서 제안을 한다면 최종적으로 쌍방이 만족할 만한 결과를 얻을 수 있을 것이다.
"아무리 불리해도 당당하게 협상하라"
협상 전에는 가능한 많은 힘을 비축해 두는 것이 좋다. 그렇게 하면 유리한 입장에서 협상을 시작할 수 있다. 종종 '내 입장이 약해서'라고 스스로 판단하고 협상을 포기하는 사람들이 있다. '이번 거래는 우리가 불리해. 우리는 중소기업이고 상대는 대기업이잖아'라고 생각한다. 그러나 어떠한 관계도 협상하기에 따라 얻을 수 있는 것이 있다. 협상 자리에 나갈 때는 상대가 강하다는 것을 잊어라. 아무리 불리해도 당당하게 협상하라. 이 책에 열거된 협상의 기술을 활용해 거래를 유리하게 이끌어야 한다.
"권한이 없는 사람을 협상 테이블에 앉혀라"
물건을 살 때 물건을 파는 쪽은 사는 쪽의 주머니 사정을 알고 싶어 한다. 그리고 주머니를 모두 털어내고 싶어 한다. 그렇다면 물건을 사는 사람은 미리 정확한 예산을 정해야 한다. 예상 이상의 비용을 지출하지 않기 위해서는 최종 결정권이 있는 사람이 협상에 나서면 안 된다. 협상은 다른 사람이 해야 한다. '저는 권한이 없습니다. 저에게는 결정권이 없습니다'라고 말하면 상대는 더 이상 요구하지 않는다. 권한을 갖지 않은 사람이 협상 창구에 나서고 권한을 가진 사람은 협상에 나서지 않는 것이 유효한 방법이다.
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