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협상 도서
작성일 : 10-01-04 18:17
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서희, 협상을 말하다 ((내부협상의 거울을 통해 본 한국, 한국인))
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 3,475
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서희, 협상을 말하다
김기홍 저. 새로운 제안. 2006.09.10
< 책소개 >
세치 혀로 강동 6주를 획득한 고려의 재상 서희. 만약 그가 지금 한국의 협상 모습을 본다면 어떤 생각을 할까? 협상으로 문제를 해결하기는커녕, 극한 대립과 갈등만을 반복하는 후손들의 모습은 그의 눈에 어떻게 비쳐질까? 이전투구만 일삼는 이익단체들, 극한으로 치닫는 노사관계, 우유부단한 정부, 전쟁터를 방불케 하는 국회를 본다면 또 어떤 생각을 할까?
이 책에는 우리가 역사 속의 위대한 협상가 서희로부터 배워야 할 점이 무엇이며, 만약 그가 살아 있다면 최근에 일어난 일들(한미 FTA, 한·칠레 FTA, 이라크 파병, 화물연대의 파업, 외교부 파동 등)에 대해 어떤 해결책을 제시했을 지에 대한 해답이 담겨져 있다.
< 저자 소개 >
저자 김기홍
서울대학교 인문대학에서 한국사를 전공하였다. 그 뒤 동 대학원에서 노동경제학과 경제발전론을 공부하였고, 미국의 UCSD(UNIVERSITY OF CALIFORNIA, SAN DIEGO)에서 응용게임이론과 정보경제학으로 박사학위를 받았다. 그의 학문적 이력인 역사와 경제발전, 그리고 게임이론이 보여주는 것처럼, 그는 '인간과 그 행위'에 대해 깊은 관심을 가지고 있다. 현재, 그의 연구 분야는 크게 두 가지다. 하나는 게임이론을 응용하여 국제기구와 국제통상협상을 연구하는 것이고, 또 다른 하나는 정보경제학의 차원에서 E-BUSINESS와 디지털경제를 연구하는 것이다. 말할 것도 없이 이 두 분야는 '정보를 어떻게 분석하고 활용할 것인가' 하는 공통점을 가지고 있다.
산업연구원(KIET) 디지털경제실장을 거쳐 현재 부산대학교 경제학과 교수로 재직하고 있으며, 한국협상학회 이사, 한국국제통상학회의 이사 겸 학술지 편집위원, 국제 E-비즈니스 학회 이사 등의 학회활동에도 열심이다. 이와 함께 산업자원부, 재정경제부, 외교통상부, 국회에서의 자문활동 등을 통해 학문적 이론을 현실에 접합시키기 위해서도 노력해 왔다. 중앙일보 <이코노미스트>의 시론을 오랫동안 집필해 왔으며, 동아일보 객원논설위원을 거쳐 현재는 부산일보에 경제칼럼을 쓰고 있다. 『한국인은 왜 항상 협상에서 지는가』『GATT, 우루과이라운드, 그리고 한국』등의 저서가 있다.
'인간의 행위를 조금 짧게 보면 경제행위가 되지만, 조금 길게 보면 역사가 된다.' 성경과 도덕경을 끔찍이 아끼는 그의 지론이다.
< 목 차 >
제1부. 서희, 거란과 협상을 하다
1. 왜 다시 협상인가
2. 서희 협상 전체의 개요
거란의 침입
고려의 초기 대응
서희와 소손녕의 협상
탁월한 협상가 서희
3. 이몽전의 1차 협상, 장영의 2차 협상
협상 전 상황
이몽전과의 1차 협상
1차 협상 뒤 고려의 반응
안융진 전투의 승리
장영과의 2차 협상
4. 서희와 소손녕의 3차 협상
예비협상 : 상견례 과정에서의 신경전
본협상 : 침략 이유를 둘러싼 공방전
후속협상 1 : 연회 참석여부를 둘러싼 공방전
후속협상 2 : 실패를 부를 뻔한 조급증
5. 협상의 결과에 대하여
협상 결과에 대한 평가
거란과 몽고에 대한 서로 다른 태도
6. 서희 협상을 분석하는 틀
협상에 대한 이해
협상력에 대한 이해
협상의 세 단계
내부협상과 외부협상
7. 내·외부 협상차원에서의 분석
외부협상의 측면
내부협상 1: 조정에서의 의견수렴과정
내부협상 2: 당시 고려사회의 분위기
8. 협상과정상의 분석
이몽전·장영의 협상과 안융진 전투
예비협상 과정
본협상 과정
후속협상 과정
9. 서희의 협상력에 대한 분석
뛰어난 대화 능력
탁월한 국제감각
사물을 있는 그대로 보는 능력
실익과 명분을 구분하는 능력
빼어난 인격과 인품
10. 서희와 그의 가문에 대하여
대내적 격변기에 출생
대외적 격변기를 거치며 성장
관리로서의 성장과정
서희의 가계
서희의 주요 행적과 일화
서희에 대한 평가
2부. 서희, 한국의 협상을 말하다
1. 나의 후손들에게 - 서희의 편지
2. 내부협상에 대하여
내부협상은 외부협상력의 근간이 된다
내부협상은 외부협상력에 어떤 영향을 미치는가
효율적인 내부협상을 진행 방법
3. 이라크 파병에 대하여
한국과 미국의 정치적 의사결정과정의 차이
민주화 이후 한국의 내부협상
내부협상의 효과를 극대화하기 위한 방안
제1차 파병시의 전략적 고려에 대한 단상
4. 공무원에 대하여
협상력 부재
외교부 파동에 대한 단상
5. 고(故) 이경해 씨를 기리며
이경해, 그는 누구인가
이경해의 죽음과 내부협상
6. WTO와 농산물 시장개방에 대하여
농산물 시장개방 협상 제1라운드
농산물 시장개방 협상 제2라운드
쌀 협상, 어떻게 할 것인가?
7. 대통령의 '말'에 대하여
노무현 대통령의 말
노무현 대통령의 협상
3부. 서희, FTA 협상을 말하다
1. 한·칠레 FTA에 대하여
FTA, 접근법을 달리하라
경제적 접근법으로는 부족하다
FTA, 협상으로 접근하라
2. 한·일 FTA에 대하여
차선(次善)과 차악(次惡)으로서의 한일 FTA
한일 FTA의 경제적 득실
어떻게 진행할 것인가?
3. 한·미 FTA 협상의 개시에 부치는 글
한ㆍ미 FTA, 어떻게 보아야 할 것인가 ?
한ㆍ미 FTA 협상의 개시
내부협상의 중요성에 대한 재인식
새로운 협상시스템의 구축과 협상의제의 상대적 중요성
협상의 성공을 빌며
4. 한·미 FTA 협상, 콘트롤 타워는 있는가
한ㆍ미 FTA를 보는 두 시각
협상 진행상의 문제점
우리에게 컨트롤 타워는 있는가?
4부. 서희가 되기를 꿈꾸다
1. 누가 서희가 될 것인가
2. 서희의 협상가적 덕목
시대에 대한 소명의식
지적 능력
국제감각
통찰력
원칙준수와 용기
사물을 객관적으로 보는 능력
대화 능력
3. 협상을 잘하기 위한 기본 덕목
협상을 정확히 이해하라
종류의 다양성과 범위의 포괄성을 이해하라
전략적으로 생각하라
상대방을 염두에 두어야 한다
사물을 있는 그대로 보라
대화하라
4. 사전협상단계의 협상전략
협상이 있게 하라
정보와 선례를 최대한 준비하라
객관적 자료를 제시하라
5. 본협상단계의 협상전략
참고 인내하라
대안을 준비하라
마감시한을 활용하라
상대방 주장의 이면을 읽어라
장기적 관점으로 협상하라
장소와 시간을 활용하라
관행에 도전하라
정보의 흐름을 조정하라
필요하다면 막후에서 협상하라
최종책임자는 마지막에 나서라
부분적인 실패는 잊어버려라
약점은 되도록 건드리지 말라
섣부르게 말하지 말라
직접적 감정 표출을 삼가라
함께 만족하는 협상을 하라
원칙과 융통성을 적절히 조화하라
6. 후속협상단계의 협상전략
끝난 순간 협상은 다시 시작된다
재협상의 가능성을 염두에 두어라
7. 에필로그: 사람부터 되어야 한다
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