책 소개
대기업에서 비즈니스 협상을 담당했던 저자가 자신의 경험을 바탕으로 쓴 협상 안내서. 주먹구구식의 협상이 아닌 체계적이고 계획적이며 상대를 읽어내는 협상, 서로 윈-윈 하는 결과를 이끌어내기 위한 저자의 노하우를 담아낸 책이다. 협상의 원리와 특성, 협상 성과에 영향을 미치는 요소에 대한 이해를 바탕으로 협상을 진행하는 방법, 협상을 하면서 드러나는 약점과 그에 대한 보완책, 협상 진행 시 지켜야 할 십계명, 협상 상대자와 자신에 대한 분석을 토대로 실전에 임하고 마무리하는 전략과 전술을 실제 사례를 들어 알기 쉽게 설명했다. 협상은 영어로 표기하면 Negotiation이고 한자로 표기하면 協商이 된다.
協商을 분석해보면 ‘協’ 자는, ‘力’ 자가 세 개 모여서 이루어지고 ‘商’ 자는 비즈니스를 뜻하는데, 이를 함께 모아 해석해보면 서로 힘을 모아 비즈니스에 시너지 효과(Synergy Effect)를 가져온다는 뜻으로 서로 협력하여 만족스러운 비즈니스 결과를 만들어낸다는 의미다.
적지 않은 사람들이 자신은 협상 능력을 잘 갖추고 있으며 자기만의 노하우가 있어 협상에 자신 있다고 믿는다. 그러나 막상 협상이 눈앞에 닥치면 어쩔 줄 모르고 두려워하는 모습을 많이 보게 된다. 이러한 모습은 협상에 대한 준비가 충분하지 않고 협상 프로세스와 전략과 전술에 대한 체계적인 학습을 받지 못했기 때문이다. ‘협상에 무슨 프로세스가 있고 전략·전술이 필요한가? 상대와 마주 앉아 이야기를 나누어 좋은 결과를 얻어내면 그게 바로 협상을 잘하는 것 아니냐’라고 반문하는 사람들이 많다. 이는 협상의 원리와 특성에 대해 깊이 생각하지 않고 피상적으로 하는 말일 뿐이다. 협상 원리와 특성을 제대로 이해하고 상대방을 세밀히 분석하여 전략을 수립하고 철저히 준비한 후 적시에 적절한 전술을 활용하여 얻어낸 협상 결과와 그렇지 않은 결과는 차이가 많이 날 수밖에 없다. 더 나은 협상가를 양성하려는 의도로 집필한 이 책은 전체 7장으로 구성되어 있다.

‘1장 우리도 이젠 협상을 정확히 알아야 한다’에서는 글로벌 시대의 필수조건이 된 협상력은 과연 무엇인지를 설명한다.
‘2장 협상에서 드러나는 우리의 약점은 무엇인가’에서는 협상 과정에서 한국인들이 드러내는 약점을 정리하고 개선 방향을 제시한다.
‘3장 협상 성과에 영향을 미치는 핵심 요소에 주목하자’에서는 협상 성과를 높이기 위한 핵심 요소와 대응 방법을 정리했다.
‘4장 상대 협상자의 유형을 알고 대응하자’에서는 상대방의 성향에 따라 4가지 유형, 즉 실용형·사교형·분석형·성취형으로 나누어 각각의 특성과 대응책을 기술했다.
‘5장 협상 진행에도 십계명이 있다’에서는 협상을 성공적으로 이끌기 위한 법칙과 기준은 수없이 많지만 그중 특히 중요한 십계명을 상세히 설명했다.
이 책의 핵심인 ‘6장 전략이 대세를 가른다’에서는 협상 준비 단계부터 협상 마무리 단계까지의 진행 과정과 전략·전술을 세세히 담아냈다.
‘7장 전술로 주도권을 잡고 평정한다’에서는 협상 진행 시 자주 활용되는 10가지 전술의 활용 방법과 대응책을 조목조목 분석했다.
[예스24 제공] 

저자 | 심석진
심석진

현재 휴먼웰경영컨설팅 대표, 중소기업청 경영지도사로서 중소기업을 대상으로 마케팅전략, 세일즈스킬, 협상전략 관련 교육훈련과 경영지도를 하고 있다. 오랫동안 삼성물산과 삼성테크윈에서 마케팅, 세일즈 업무와 비즈니스 협상을 담당했으며, 그 동안 쌓아온 경험을 토대로 중소기업진흥공단과 신용보증기금의 경영지도위원으로서 기업의 마케팅과 협상전략을 자문하고 지원하는 일을 하고 있다. 강원도 삼척에서 출생하여 한양대학교와 성균관대학교 경영대학원에서 기계공학과 마케팅을 공부하고 해병장교로 근무했으며 삼성에서 17년 동안 일한 뒤 1993년에 휴먼웰경영컨설팅사를 창업·경영하면서 국내 및 다국적 기업을 대상으로 교육훈련과 경영컨설팅을 하고 있다. [인터파크 제공] 

목차 
- 책머리에 / 글로벌 시대에 성공하려면 협상력을 키우라

[1] 우리도 이젠 협상을 정확히 알아야 한다
1. 글로벌 시대, 협상은 우리 생활이 되었다
2. 협상이 진정 의미하는 것은?
3. 협상이 왜 그렇게 중요한가?
4. 협상의 원리와 특성을 바로 이해해야 한다

[2] 협상에서 드러나는 우리의 약점은 무엇인가
1. 협상에 대한 이해가 부족하면 준비를 소홀히 하게 된다
2. 몸을 사려 협상 목표를 낮게 설정한다
3. 협상을 인간관계에 많이 의존한다
4. 협상 상대의 문화와 관습에 취약하다
5. 협상 결과에 너무 집착하여 무리수를 둔다
6. 불필요한 말을 너무 많이 한다
7. 어려운 상황을 반전시킬 대안이 부족하다
8. '전부가 아니면 전무'의 사고방식에 빠져 있다
9. 자만하여 자기중심적 환상에 빠진다
10. 시간 관리에 취약하다

[3] 협상 성과에 영향을 미치는 핵심 요소에 주목하자
1. 협상 성과는 지식과 정보의 양과 질에 달려 있다
2. 도전의식을 갖고 목표를 설정하자
3. 협상 당사자의 권한을 활용해 최대한 양보를 받아낸다
4. 조직 내부의 견제 세력도 든든한 지원군이다
5. 좋은 유대관계는 설득력을 강화시켜준다
6. 상호의존성이 높을수록 윈.윈 협상의 가능성은 커진다
7. 시간 제약은 큰 약점이 된다
8. 협상 대안이 많을수록 좋은 성과를 기대할 수 있다
9. 사전 투자비용이 많을수록 불리한 위치에 놓인다
10. 전략과 전술은 대세와 주도권을 좌우한다

[4] 상대 협상자의 유형을 알고 대응하자
1. 실용형은 성과와 관계를 중시한다
2. 사교형은 성과보다는 관계를 더 중시한다
3. 분석형은 혁신을 회피하고 안전을 도모한다
4. 성취형은 관계보다는 성과를 더 중시한다

[5] 협상 진행에도 십계명이 있다
1. 상대방의 입장에서 협상의 목표를 분석해본다
2. 협상 목표를 높게 설정한 만큼 얻는 성과도 높다
3. 주요 협상 대안을 준비하고 내부 합의 수준을 정한다
4. 협상 예행연습을 해보고 보완한다
5. 협상 안건을 모두 파악하기 전에는 시작하지 않는다
6. 양보할 때는 천천히 하고, 양보의 이유를 분명히 밝힌다
7. 상대방이 주도하고 있다고 느끼게 한다
8. 상대방의 표정과 몸짓에서 가능성을 발견한다
9. 꽉 막힐 때는 시간을 벌라
10. 건강, 인내, 지구력을 유지하라

[6] 전략이 대세를 가른다
1. 협상 준비 전략
2. 본 협상 전략
3. 협상 마무리 전략

[7] 전술로 주도권을 잡고 평정한다
1. 위장하여 유혹하는 전술
2. 미끼를 던져 많은 양보를 요구하는 전술
3. 양의 탈을 쓴 늑대같이 겉과 속 다른 전술
4. 양면으로 혼란스럽게 하는 양면 전술
5. 예산을 핑계로 가격을 낮추려는 전술
6. 약점을 물고 압박하는 전술
7. 경쟁자와 비교하면서 압박하는 전술
8. 입찰과 협상을 동시에 진행하며 후려치는 전술
9. 시간을 지연시켜 초조함과 불안감을 조성하는 전술
10. 벼랑 끝으로 몰아 압박하는 전술
[엘리트2000 제공]