25년 동안 세계적인 협상가로서 명성을 쌓아온 짐 토머스는 ‘미국 대통령들을 비롯하여 정부 관계자들이 최고로 꼽으며, 제일 먼저 조언을 구하는 협상코치’로 유명하다. 1977년 의뢰인들을 대상으로 한 사전 협상 브리핑을 통해 놀라운 협상기술의 위상을 한 단계 발전시켰으며, 이러한 내용을 워크숍에 도입하고 1982년에는 일반대중에까지 확산시켰다. 짐 토머스는 국제적 이슈가 되었던 협상 프로젝트에도 다수 참여했다. 그 중 1987년 12월 8일 워싱턴에서 개최된 레이건 전 미국 대통령과 고르바초프 전 소련공산당 서기장의 ‘중거리핵전력협정(INF)’에 주협상자로 참석해 성공적인 중재를 이끌어냈으며, WTO 무역협상에도 참가한 바 있는 점을 대표적으로 들 수 있다. 이러한 다양한 경험을 살려 짐 토머스는 이 책에서 실제적이고 진정한 ‘협상의 기술’을 정리하고 있다.

협상에 관한 모든 상투적인 문구와 진부한 표현, 이론, 전승들을 요약해보면 결국 실제로 효과가 있는 기술은 한 줌밖에 되지 않는다는 예리한 통찰력으로 정리한 ‘21가지 협상의 법칙’, 다년간의 협상 경험을 통해 얻은 노하우를 정리한 ‘토머스의 공리’는 어렵게만 생각됐던 협상의 세계를 체계적이면서도 쉽게 풀어주고 있다.

저자 : 짐 토머스

UCLA와 조지타운 대학 법학부를 졸업한 짐 토머스는 현재 워싱턴 D.C.에서 협상가·변호사·사업가·강사·저술가 등 다방면에서 활동하고 있으며, 주요 협상 분야는 기업의 인수합병·군축·노사관계·무역 및 외교·국내 및 국제 비즈니스·환경·부동산을 비롯해 많은 영역에 걸쳐 있다. 또한 협상을 비롯하여 워크숍·컨설팅 등을 코치하는 ‘Common Ground Seminars’라는 회사의 CEO로서, IBM·켈로그·3M·캐논 등 수많은 기업들뿐 아니라 유명 비영리 기관들·전문 무역협회·연방정부 등을 의뢰인으로 두고 있다.

목차

제1부 세계는 하나의 거대한 협상 테이블이다
1장 협상이 중요한 이유는?
2장 협상을 오해하고 있지는 않은가?
3장 협상의 키워드는 바로 ‘양보’다
4장 성공적 협상은 ‘윈-윈 협상’이 유일하다

제2부 성공적인 협상, 그 뒤에는 21가지 법칙들이 있었다!
1장 이것만은 꼭 알아두자! (가장 핵심적인 법칙들)
2장 이제부터 적극적으로 활용하자! (중요하지만 이미 잘 알려진 법칙들)
3장 알아두면 도움이 된다 (실행하면 좋을 법칙들)
4장 21가지 법칙을 적용해보면?

제3부 이것이 협상의 실체다
1장 윤리적 협상은 의무조항이다
2장 성공적인 국제적 협상을 위해서는?
3장 일상생활에 적용해보자

출판사 리뷰

성공적인 협상을 위한 21가지 법칙

7가지 은 협상 기술의 노른자위로, 결과에 심오한 영향을 미치는 모든 협상의 80~90% 알짜배기가 여기에 수록되어 있다. 다른 것은 몰라도 이 법칙들만큼은 통달하라!

▶ 공짜는 금물! 모든 양보를 교환에 활용하라. ▶ 높게 시작하라. ▶ 첫 번째 양보는 과감하게 하되, 이후에는 현저히 줄여라. ▶ 초기에 자주 딴청을 부려라. ▶ 모든 쟁점을 마지막에 하나의 패키지로서만 매듭지어라. ▶ 덤으로 끝내라. ▶ 교환을 목적으로 창조적인 양보들을 계속해서 발굴하라.

만약 아직도 4가지 ‘중요하지만 잘 알려진 법칙들’을 활용하고 있지 않다면, 지금부터는 그렇게 하도록 해야 한다. 이 지침들은 크게 주목받고 있지는 않지만 성공적인 협상을 위한 토대가 된다.
▶ 사전작업을 하라. ▶ 화기애애한 분위기를 유지하라. ▶ 상대방의 말만 믿고 협상할 수 없는 쟁점이라고 결론짓지 말라. ▶ 상대방의 첫 제안을 절대 받아들이지 말라.

10가지 ‘실행하면 좋을 법칙들’은 협상의 결과에 영향을 미칠 수는 있지만, 일반적으로 그 영향력이 다른 법칙들보다 미미하거나 불규칙적이다. 이 법칙들이 목록의 하단을 차지하는 부분적인 이유는 적용의 어려움과 많은 예외조항 때문이다. 그래도 이런 법칙들을 간혹 사용할 기회가 있기 때문에, 이 범주의 법칙들에 대한 기본적인 이해가 필요하다.

▶ 천천히 시작하라. ▶ 전체 의제들을 상정하라. ▶ 사소한 것들을 먼저 논의하라. ▶ 참고 기다려라. ▶ 합법성의 영향력을 사용?경계하라. ▶ 당신의 권한을 제한시키고, 고위직 사람과 협상하라. ▶ 좋은 친구 · 나쁜 친구 전략을 활용하라. ▶ 상대편이 첫 제안을 하도록 하라. ▶ 당신의 팀을 소규모로 하고, 잘 통제되도록 관리하라. ▶ 상대편이 당신을 찾아오도록 힘써라.