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협상 도서
작성일 : 10-01-04 18:14
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협상은 전쟁이다 (스탈린처럼 공격하고 처칠처럼 승부하라) -김형진(살림biz)
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 3,535
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협상은 전쟁이다
김형진 저, 살림biz, 2009.08.21
< 책소개 >
성공하면 모든 것을 얻고 실패하면 모든 것을 잃는다!
제2차 세계 대전의 현장에서 협상의 숨겨진 원칙과 기술을 배운다!
반드시 성공해야 하는 협상이 있는가 하면 절대로 성공해서는 안 되는 협상도 있다. '타결'이 아닌 '결렬'을 목표로 해야 하는 협상이 있는 것이다. 협상을 위한 협상은 의미가 없다. 때문에 협상을 하기 전에는 분명한 목표를 세워야 하고, 만일 그 목표를 달성할 수 없는 경우에는 과감하게 협상을 결렬시킴으로써 처음의 원칙을 지켜야 한다.
『협상은 전쟁이다』에서는 치열하고 숨 가쁘게 전개된 제2차 세계대전을 역사나 정치의 관점이 아니라 협상론이라는 새로운 관점에서 바라본다. 히틀러가 슈쉬닉과의 비밀 단독 회담 장소를 자신의 별장으로 정한 이유, 독일이 어떻게 핀란드의 자발적 협력을 유도했을까 등 각국의 리더들이 국가의 운명을 걸고 싸운 생생한 협상 현장을 통해 협상의 원칙과 요소 그리고 기술을 제시하고 있다.
본문은 숨 막히는 협상의 현장과 함께 총86개의 협상의 원칙, 요소, 기술을 알려 준다. 생생한 전쟁 이야기는 심리전, 미래 예측, 기선 제압, 거짓말, 정보 수집, 리더십이라는 6개의 키워드를 통해 협상 이야기로 재탄생해, 윈윈 협상을 이끄는 상황별 최고의 협상 기술을 알려준다. 각 장의 마지막에 월트 디즈니, 도요타, 레슬레 등의 세계적인 기업들이 뛰어난 협상력으로 어려움을 극복한 사례를 실어 협상 기술을 보다 쉽게 배울 수 있도록 하였다. [양장본]
< 저자 소개 >
저자 김형진
서울에서 태어나 서울대학교 경영대를 졸업했다. 미국 캘리포니아의 UCLA대학에서 MBA 과정을 마친 후 일리노이의 IIT 법과대학원에서 법학 박사 학위를 받았다. 캘리포니아 주에서 변호사로 일하다가 귀국하여 외교통상부에서 대외 통상 협상 업무를 담당한 바 있으며 현재는 법무법인 정세(靖世)에서 미국 변호사로 일하고 있다. 또한 문화 산업 분야의 법률과 비지니스 협상론에 대한 강의와 더불어 언론 매체에도 글을 기고하는 등 여러 방면에서 활발하게 활동 중이다. 저서로는 '미국 상표법', '미국 영화산업백서'(공저), '논리야 나오너라', '벼랑 끝에서 만나는 처칠' 등이 있다.
< 목 차 >
머리말
1. 협상의 원칙
｜협상의 목표｜ ‘결렬’을 두려워하지 마라
｜자기 분석의 중요성｜ 너 자신을 알라
｜상대 분석의 중요성｜ 눈을 감고 칼을 휘두르지 마라
｜상황 분석의 중요성｜ 때로는 원점으로 돌아가라
｜윈윈 협상｜ 윈윈 협상은 모두에게 이익이 된다
｜제로섬 협상｜ 제로섬 협상은 투쟁을 뜻한다
｜입장 중심적 전술과 이해 중심적 전술｜ 입장이냐 이해냐
협상의 현장 : 상대는커녕 자기조차 분석하지 못했다 영국 광부 노조의 파업
2. 협상의 요소
｜원칙｜ 원칙에 충실하면 오래간다
｜협상 비용｜ 협상할 만한 가치가 있는가?
｜최선의 대안｜ 막다른 골목으로 들어서지 마라
｜팀워크｜ 우군을 잘 선택해야 시너지 효과가 난다
｜단결과 화합｜ 내부의 갈등이 있다면 이미 진 것이다
｜준비｜ 오늘 씨를 뿌리지 않는 자에게 내일은 없다
｜이미지｜ 누구에게나 편견은 있다
｜우선순위｜ 무엇이 가장 급한 것인가?
｜시점｜ 알맞은 시점을 놓치지 마라
｜윤리｜ 비윤리적 행동은 장기적으로 손해를 끼친다
｜인내｜ 조급한 자가 먼저 실수한다
｜명분과 핑계｜ 그럴듯한 명분과 핑계를 만들어라
｜이성적 판단｜ 냉정하게 득실을 따진 후 행동하라
｜정보｜ 상대를 파악하라
｜운｜ 우연이라고밖에는 할 수 없는 일도 있다
협상의 현장 : 바람과 함께 사라진 팀워크 아이스너의 디즈니
3. 협상의 기술 1 : 심리전
｜분노｜ 분노와 증오는 역효과를 낳는다
｜장소｜ 익숙한 곳에서 협상하라
｜소시지 전술｜ 조금씩 전체를 차지하라
｜좋은 형사 나쁜 형사 전술｜ 상대의 마음을 약하게 만들어라
｜심리전 전술｜ 상대의 마음을 파고들어라
｜인간화 전술｜ 친근함으로 접근하라
｜기정사실화 전술｜ 현실에 안주하고 싶은 마음을 이용하라
｜경쟁 유지 전술｜ 상대를 서로 경쟁시켜라
｜절반 양보 전술｜ 절반씩 양보하면 공평해 보인다
｜퍼니 머니 전술｜ 복잡한 계산법으로 위장하라
｜하이볼 전술｜ 처음에는 강하게 보여라
｜종말론 전술｜ 공포는 무서운 힘을 끌어낸다
｜추가 요구 전술｜ 마지막 순간에 요구 사항을 추가하라
｜승자의 저주｜ 상대를 과소평가하면 실패한다
｜공정성 전술｜ 공정성은 협상력을 강화한다
｜콜걸 전술｜ 상대의 자비에 모든 것을 맡기지 마라
｜감정 유발 전술｜ 정의에 호소하라
협상의 현장 : 착하고 양심적인 아버지 P&G 방식
4. 협상의 기술 2 : 미래 예측
｜희생양｜ 모두가 싫어하는 자에게 책임을 떠넘겨라
｜이성적 판단｜ 감정적 집착을 버려라
｜핵심 중심 전술과 외곽 중심 전술｜ 핵심이 먼저냐 외곽이 먼저냐
｜벌침 전술｜ 채무가 많아질수록 채무자가 더 유리하다
｜벼랑 끝 전술｜ 상대의 보복을 고려하라
｜시험 전술｜ 일단 시험해 보고 다음을 생각하라
｜전통 의지 전술｜ 전통과 관례로 사람을 움직여라
｜정통성과 권위｜ 합법성은 강력한 협상력을 부여한다
｜뜨거운 감자｜ 문제가 뜨거운 감자인지 파악하라
｜문화와 전통｜ 문화와 전통은 상대의 행동을 예측하는 단서가 된다
｜매몰 원가｜ 과거는 잊어라
협상의 현장 : 불확실한 미래에 살아남기 도요타 렉서스의 미국 진출
5. 협상의 기술 3 : 기선 제압
｜교환 전술｜ 상대와 교환할 가치를 확보하라
｜강압 전술｜ 오직 상대의 양보만을 요구하라
｜승부수 전술｜ 양자택일, 승부수를 던져라
｜공포 전술｜ 공격의 목표는 공포와 혼란을 일으키는 것이다
｜교란 전술｜ 상대를 혼란에 빠뜨려 판단력을 잃게 하라
｜불신 전술｜ 불신은 혼란을 낳는다
｜위세 전술｜ 상대를 위세로 굴복시켜라
｜분열 전술｜ 상대를 분열시켜라
｜역린 전술｜ 포기할 수 없는 조건을 가장 먼저 제시하라
｜러시아 전선 전술｜ 상대가 받아들일 수 없는 제안을 먼저 해라
｜전격전 전술｜ 상대에게 생각을 정리할 시간을 주지 마라
｜견제 전술｜ 상대를 지치게 하라
협상의 현장 : 기선을 제압하지 못하면 모두 죽는다 아이어코카의 크라이슬러 구하기
6. 협상의 기술 4 : 거짓말
｜체면 전술｜ 상대의 체면을 세워 주면서 실리를 취하라
｜기만 전술｜ 거짓말은 크게 하라
｜허수아비 전술｜ 상대에게 이미지를 씌워라
｜핑계 전술｜ 그럴듯한 구실을 찾아라
｜순진 위장 전술｜ 순진하게 보이면 협상도 쉽다
｜동일화 전술｜ 자발적 협력을 유도하라
협상의 현장 : 한 번 씌워진 이미지는 오래 간다 네슬레의 위기 탈출법
7. 협상의 기술 5 : 정보 수집
｜자기중심적 전술｜ 필요는 능력을 앞설 수 없다
｜스파이 전술｜ 가장 확실한 정보 수집 방법은 스파이 작전이다
｜이중 첩자 전술｜ 이중 첩자를 활용하라
｜최후통첩 전술｜ 때로는 최후통첩이 필요하다
｜마른 우물 전술｜ 항복하면 안전하다
｜야바위 전술｜ 바람잡이를 활용하라
｜책임 전가 전술｜ 책임은 될 수 있으면 남에게 떠넘겨라
｜거짓 정보 전술｜ 적을 속이지 않으면 내가 속는다
협상의 현장 : 스파이는 어디에나 있다 GM과 폭스바겐의 스파이 전쟁
8. 협상의 기술 6 : 리더십
｜유머와 여유｜ 유머는 심리적 여유를 보여 준다
｜결정력｜ 잘못된 결정보다 결정을 내리지 못하는 것이 더 나쁘다
｜인내｜ 참지 못하면 진다
｜의지와 희생｜ 사람들의 마음을 움직여라
｜담당자 교체 전술｜ 새로운 협상자는 새롭게 시작할 수 있다
｜생색내기 전술｜ 희생 없이도 최고의 협상이 가능하다
｜갈리폴리 전술｜ 새로운 논점을 도입하라
｜지구전 전술｜ 지구전을 하려면 인프라를 구축하라
｜브루클린 안경사 전술｜ 목적을 감추고 서서히 다가서라
｜선택과 집중 전술｜ 상대의 약점에 집중하라
협상의 현장 : 판단의 시점이 중요하다 타이레놀 독극물 사건
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