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협상 도서
작성일 : 10-06-10 17:36
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협상 교과서 (어려운 상대를 내 편으로 만드는)
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 5,797
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협상 교과서 (어려운 상대를 내 편으로 만드는)
박노형 저, 랜덤하우스코리아, 2006.12.15
< 책 소개 >
협상의 전 과정을 알기 쉽게 설명한 협상가이드북!
'협상'이란 단어는 듣기만 해도 어렵게 느껴진다. 그러나 매매협상, 연봉협상, 수출협상, 노사협상 등 TV와 신문에 나오는 큰 협상들 외에도 물건을 사고 파는 일처럼 일상생활에서 흔히 행하는 일들도 협상에 속한다. 물건을 사고 파는 협상은 쉽게 하면서 왜 조금 복잡한 협상은 잘하지 못하는 것일까? 어렵다고 미리 단정짓고 포기해 버리는 것은 아닌가?
『협상교과서』는 협상의 준비에서부터 개시, 수행, 종결에 이르는 전 과정을 알기 쉽게 설명한다. 10여 년간 수많은 사람들을 대상으로 협상 교육을 실시해 온 저자는 대학생, 직장인 등이 빨리 이해할 수 있도록 가능한 이론적인 접근을 피하고 실전에 초점을 맞추어, 직장과 가정, 사회생활 속에서 자주 접할 수 있는 사례를 제시하며 쉽게 집필하였다.
먼저 협상의 기본 지식과 유용한 기법, 마음자세, 수행과 정리 등 전문적인 노하우를 소개하며, 현실적으로 성공적인 협상을 수행할 수 있는 방법, 협상 술수들의 유형 및 대응방안 등을 설명한다. 아울러 부부, 친구, 거래처, 국가간의 다양한 협상 사례와 기본원칙, 협상스킬들을 설명하여 '누구와도 어떤 것이든 협상할 수 있다'는 자신감을 키워준다.
< 저자 소개 >
박노형
고려대학교 법대를 졸업하고, 동 대학원과 미국 하버드 법대에서 석사학위를, 영국 케임브리지대학교에서 박사학위를 취득하였다. 현재 고대 법대에서 국제경제법(통상법)과 협상을 가르치고 있다. GATT/WTO의 통상규범을 전공하면서, 통상 관련 협상에 관심을 가지게 되었다. 한국협상학회 회장을 역임하였으며, 한국협상연구소 소장과 고려대학교 협상연구센터 소장으로서 고려대학교, 사법연수원, L그룹 등 기업, 변호사 및 공무원을 대상으로 협상 교육을 실시하고 있다. 이외에 산업자원부 무역위원회 위원, 대한상사중재원 중재인, 서울지방법원 조정위원, 외교통상부 정책자문위원 등으로 활동하고 있다. 한칠레FTA협상 등 정부간 협상과 노사협상에 참여한 경험을 가지고 있다
< 목 차 >
지은이의 말
제1장 협상을 잘해야 인생이 즐겁다
왜 협상하는가
혼자서는 살 수 없다
협상은 윈윈이어야 한다
협상은 우리 인간이 한다
* 갈등에 대처하는 유형 / 협상자의 어려움
협상이란 무엇인가
협상은 합의에 도달하기 위한 수단이다
누구와도 어떤 것이든 협상할 수 있다
협상할 때와 협상하지 않을 때
협상의 레버리지와 힘
나는 지금 어떤 협상을 하고 있는가
파이를 나누기만 할 것인가
파이를 키우고 나눌 것인가
협상자의 딜레마
* 게임이론
성공적인 협상을 방해하는 장애물
협상자의 비현실적 판단
협상의 결말이 있어야 한다는 믿음
위험한 승부 의식
제2장 후회없는 협상을 위한 기본 요소
동기가 협상을 움직인다
입장과 동기를 구별하라
동기를 알면 파이를 키울 수 있다
생산적 협상을 하려면 창의적으로 옵션을 개발하라
옵션은 선택할 가능성이 있는 방안이다
옵션 개발의 몇 가지 예
* 옵션 개발을 위한 브레인스토밍
공정한 협상을 하려면 객관적 기준을 적용하라
기준은 협상자 모두에게 객관적이어야 한다
객관적 기준을 함께 탐구하라
객관적 기준은 양날의 칼과 같다
최선의 대안보다 더 나은 협상을 하라
최선의 대안(BATNA)이란
최선의 대안은 협상력을 강화시킨다
* 최선의 대안을 검토하는 방법
합의 가능 영역을 설정하라
개시점, 목표점, 최종 양보점
합의 가능 영역의 활용 방법
정보는 협상의 기본이다
제3장 협상 수행의 4단계
준비는 많이 할수록 좋다
치밀한 준비 과정
* 사안과 쟁점의 구별
협상을 개시할 때는 이렇게!
비공식협상을 활용하라
상대방의 협상 권한을 확인하라
최초 제안은 누가 먼저?
합의에 이르는 과정
협상은 의사소통이다
협상 수행 중에 발생할 수 있는 상황
* 상대방에게 호감을 주는 태도 / 바디 랭귀지 / 비밀유지계약 / 실수한 경우의 수습 요령
섣부르게 마무리하지 마라
당신이 합의문을 작성하라
공식적으로 종결하라
분쟁 해결 방법을 미리 규정하라
* 합의문의 기본 형식 / 200만 달러짜리 ‘콤마’ / 대한상사중재원 중재 규정
제4장 협상에도 명품이 있다
술수를 간파하고 단호하게 대응하라
협상에서 즐겨 사용되는 술수와 대응법
침묵 기법
불확실성 기법
공양 기법
좋은 사람, 나쁜 사람 술수
하거나 말거나 술수
“이제 나가겠습니다.” 술수
타결 직전 조그만 양보의 술수
막무가내 술수
허세 부리기 술수
화내기 술수
위협 술수
협상 윤리와 나의 정체성
당신의 협상 윤리 유형은?
그래도 높은 윤리의식이 필요하다
* 거짓말 탐지기
제5장 국제협상과 국내협상은 크게 다르지 않다
국제협상은 무엇이 다른가
비공식협상을 활용하라
대외협상을 성공시키기 위한 대내협상
문화적 차이를 이해하라
국제협상의 다양한 결과
국제협상의 10가지 준칙
국제협상의 언어는 협상 결과를 좌우한다
* 국제협상에서 사용되는 언어의 유희
협상팀의 구성과 운영
협상팀의 구성
수석대표의 지위
협상팀의 사전 준비
마치며 협상의 왕도는 있는가
성공적인 협상가
성공한 협상의 평가
* 성공하는 협상가의 10가지 관점
부록
협상의 기본 요소 확인표
협상 단계별 체크리스트
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