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협상 도서
작성일 : 10-08-09 17:15
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 5,774
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[파워비즈니스 협상]
켄 로슨 저, 전소영 역, 팜파스, 2009
까다로운 상황에서도 YES를 이끌어내는 협상 전략!
「현장에서 바로 통하는 파워 비즈니스 시리즈」제1탄 <협상>편. 이 책은 협상의 기본개념, 협상을 준비하는 기술, 협상을 진행하는 기술, 협상의 난관에 대처하는 기술을 가르쳐주며 직장인들이 능숙하게 협상을 진행할 수 있도록 도와준다. 다양한 상황에 맞는 전략과 스킬을 풍부한 사례와 함께 설명한다.
객관성과 주관성을 접목시켜 문제를 바라보고 평가하는 방법, 협상을 유리한 방향으로 유도하기 위해 사고와 개념을 재구성하는 방법, 협상 대화의 역학관계를 이해하기 위해 몸짓 언어를 해석하고 사용하는 방법, 예리하게 질문하는 방법 등이 담겨 있다. 협상 도중 겪을 수 있는 위험 상황에 대해서도 이야기한다.
협상 결렬의 위험에 맞닥뜨렸을 때 어떻게 해야 하는지를 알려준다. 특히 여러 협상의 유형을 알기 쉽게 설명하고, 각 유형이 어떤 방식으로 협상을 진행하는지에 관해 살펴본다. 사전준비가 협상 결과에 얼마나 결정적인 역할을 하는지, 협상에 임하기 전에 구체적으로 어떤 준비를 해야 하는지를 파악할 수 있다.
★ 「현장에서 바로 통하는 파워 비즈니스 시리즈」는?
비즈니스맨의 현장 실무 능력을 한 단계 업그레이드시키고, 잠재력을 계발할 수 있도록 도와주는 실제적인 방법들을 제시한다. 업무에서 바로 사용할 수 있는 실용적이고 명확한 가이드라인을 제공한다.
< 저자 소개 >
지은이 켄 로슨
인문학 석사, 교육학 석사. 경력관리 카운슬러 겸 저자, 뉴욕대학 평생 전문 교육원 강사.
옮긴이 전소영
이화여대 법학과와 호주 맥콰리 통번역대학원POSTGRADUATE DIPLOMA을 졸업한 후 호주에 거주하며 현재 (주)바른번역 소속 전문 번역가로 활동하고 있다. 역서로는 『위대한 영감』, 『김대리 정신차려』, 『주변 사람을 일촌으로 만드는 기술』 등이 있다.
< 목 차 >
들어가는 글
[1] 협상이란 무엇인가?
1. 성공적인 협상 기법
2. 협상가 유형
3. 협상의 전술
4. 공통의 목표 찾기
[2] 협상을 준비하는 기술
1. 협상에 앞서 사전조사를 하라
2. 상대방의 이해관계를 파악하라
3. 상대방의 이해관계를 알아내는 방법
4. 성공적인 협상을 위한 자세
5. 협상을 위한 필수적인 질문들
6. 당신의 이해관계는 무엇인가?
7. 성급한 단정의 함정
8. 인식의 문제
9. 대화의 기술
10. 의제의 설정
11. 협상 사안의 우선순위 정하기
12. 제2의 입장 - BATNA
13. 말할 내용 연습하기
14. 문화적 차이
15. 의사소통 방식
16. 자신의 약점을 파악하라
17. 작전 계획 체크 리스트
[3] 협상을 진행하는 기술
1. 첫 단추를 잘 끼우자
2. 보디랭귀지
3. 신호의 해석
4. 개방형 질문
5. 자신의 의견을 전달하라
6. 권력 게임
7. 설득의 기술
8. 지속적인 정보 수집
9. 궤도를 유지하라
10. 틀짜기
11. 객관적인 사실
12. 주관적인 가치
13. 당신을 믿어도 됩니까?
14. 체면 유지
15. 시간 벌기
16. 직감을 사용하라
17. 유머를 사용하라
18. 갈등에 대처하는 법
19. 협상을 마무리하는 법
[4] 협상의 난관에 대처하는 기술
1. 문제의 본질
2. 속임수에 대처하는 법
3. 허세 부리기
4. 막판 변경에 대처하기
5. 협상을 중지해야 할 때
6. 위협에 대처하기
7. 협박에 대응하는 법
8. 인신공격에 대처하는 방법
9. 정보 왜곡에 대처하기
10. 완고한 협상가 다루기
11. 단계적 접근 방식
12. 좋은 경찰, 나쁜 경찰
13. 비이성적 전술
14. 선례의 힘
15. 전문가 상대하기
16. 원래의 입장 고수하기
17. 난관에 부딪혔을 때
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