책 소개
협상은 비즈니스 세계의 회의 테이블이나 테러리스트를 상대로한 드라마틱한 상황에서만 이루어지는 것은 아니다. 냉장고를 구입할 때, 남의 도움을 구할 때, 아이들을 대할 때, 까다로운 상사를 대할 때가 모두 협상에 해당된다.

명사회자 래리 킹의 절친한 친구이자 지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가 허브 코헨은 이 책에서 세상의 8할을 이루고 있는 협상에서 승리하는 법을 밝히고 있다. 서문에서 허브 코헨이 말한대로 전문어나 난해한 법률용어 없이 쉬운 문체로 일반인을 위해 협상에 관한 실용적이고 쉬운 안내서 역할을 하기 위해 쓴 책이다.

허브 코헨은 이 책에서 최고의 협상 전문가답게 거침없고 명확한 문체로 협상을 통해 자신이 원하는 것을 얻는 방법을 알려준다. 그는 모든 협상에는 정보와 시간, 힘이라는 세 가지 중요한 요소가 포함되어 있으며 바로 이 세 가지 요소를 어떻게 통제하고 사용할 것인지 제시한다. 이 책은 다양한 실례를 통해 부부, 기업, 국가, 친구, 상사와 부하직원 사이에 있을 수 있는 크고 작은 협상에서 적용할 수 있는 방법을 알려준다. 뉴욕타임즈의 베스트셀러 목록에 9개월 동안 올랐고 호주에서 3년 동안 베스트셀러였다.

얼마 전에 '네고시에이터'란 영화가 개봉된 적이 있었다. 억울한 살인혐의를 받고 있는 대니(새뮤얼 잭슨)가 누명을 벗기 위해 인질을 잡고, 협상전문가인 크리스(케빈 스페이시)가 대니와 협상을 진행하면서 사건을 해결하는 줄거리의 흥미진진한 영화였다. 헐리우드에는 이런 협상가들이 등장하는 영화들이 꽤 있는 편이지만 우리에겐 아직 '협상전문가'라는 직업이 조금쯤 낯설게 느껴진다. 그러나 '협상'은 더 이상 강 건너 불처럼 막연한 어떤 것이 아니다.
일본과의 어업협상에서 실속을 모두 빼앗기거나, 제일은행 매각, 대우자동차 매각협상에서 보듯 겉과 속을 모두 빼앗긴 채 등에 칼을 맞는 현실에서, 협상의 속성과 전략을 전반적으로 아우르고 있는 허브 코헨의 《협상의 법칙》은 매우 의미있는 책으로 다가온다.

하지만 코헨은 협상이 남북 문제, 대우 자동차 매각, 한일 어업협상 등과 같은 굵직굵직한 문제들에만 연관되어 있는 것이 아니라고 말한다. 즉 국가나 정당, 항공기를 납치한 테러범, 상대를 인수하려는 기업뿐 아니라 부모와 자식, 친구, 회사 동료처럼 가까운 사람들부터 자동차 세일즈맨·집주인·딱지를 떼려는 경찰에 이르기까지 세상의 8할은 협상의 영역에 속해 있기 때문에 협상을 모르고는 행복한 삶도, 인생에서 성공할 수도 없다고 단언한다.

이 책을 쓴 허브 코헨은 일년에 200일 이상을 협상 테이블에 앉아 수천 건의 협상을 주도해온 세계적인 협상 전문가이다. 하지만 그는 협상 전문가들만을 위해서 이 책을 쓰지는 않았다고 밝힌다. 협상은 몇몇 협상 전문가만의 영역이 아니라 모든 사람들이 알아야 할 실질적이고 실용적인 것이라는 생각 때문이다. 이런 이유로, 그는 전문가들처럼 어려운 용어를 들먹이면서 거창한 협상 기법을 설명하지 않는다. 대신에 우리가 가전제품 코너에 가서 냉장고를 한 대 구입하는 일, 가족간에 흔히 있는 갈등, 호텔 예약문제 등 주변의 익숙한 소재를 예로 들면서 협상에서 승부를 결정하는 요소는 무엇이고, 협상에서 자주 쓰이는 전략 또는 테크닉들은 어떤 것이 있으며, 내 등에 칼을 꽂으려는 적대적인 상대는 어떤 방법을 사용하는 지를 세세하게 설명함으로써 협상에서 승리하는 방법을 제시하고 있다.

까다로운 주제를 쉽게 설명하는 것은 좀처럼 갖추기 어려운 재능이다. 이런 면에서, 자신이 겪었던 경험이나 소설처럼 꾸며진 적절한 예문을 제시하면서, 진지한 주제를 이해하기 쉽고 재미있게 풀어 가는 코헨의 글쓰기는 독자와의 협상을 통해 독자의 필요를 충족시키려는 노력처럼 보인다. [예스24 제공] 

저자 | 허브 코헨
지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가. 협상의 왕이라고 불리며 적대적인 쿠데타에서 인질 협상에 이르기까지 세계적인 이슈가 되는 사건들에 밀접하게 개입했으며, 그의 고객들은 경영 전문가, 기업가, 예능계 에이전트를 비롯하여 거대 기업과 FBI, CIA, 법무부와 같은 정부 부서에 이르기까지 다양하다. 그는 이란의 인질 사태에 휩쓸리기도 했고, 아킬레의 TWA 847기 공중 납치에 대한 미국 정부의 대응을 확고히 하는 데 도움을 주기도 했다. 최근에는 걸프전, 페루 리마의 일본 대사관 압류, 중동 평화 대담과 같은 문제에 대해 백악관에 자문을 해주었다.

지난 40년간 실전 협상 전문가로 활동했으며, 투나잇쇼, 굿모닝 아메리카, 나이트라인, 래리킹을 비롯하여 수십 개의 라디오와 텔레비전 프로그램에 출연했다. 그의 저서 『협상의 법칙』은 뉴욕타임즈 베스트셀러 목록에 9달 동안이나 올라 있었으며, 한국을 비롯한 오스트레일리아, 브라질, 중국, 체코 공화국, 프랑스, 독일, 헝가리, 이탈리아, 일본, 폴란드, 러시아, 스페인, 스웨덴, 터키에서 출간되었다. 지금도 일 년에 200여 일을 전세계를 누비고 다니며, 미국에서 가장 큰 기업을 대표하여 협상을 하고 있다. [예스24 제공] 
 
Part 1. 세상의 8할은 협상이다
Chapter 1. 협상은 무엇인가?

Chapter 2. 모든것은 협상의 대상이다
정보
시간
힘

Chapter 3. 협상에 이용되는 몇가지 테크닉들
경쟁의식을 유발하라
필요를 충족시켜라
측면을 공격하라
만약…?
최후 통첩
미끼 던지기
도와주세요
약점을 강점으로
이해가 안 가는데요
최후 통첩 성공시키기

Part 2. 무엇이 협상을 좌우하는가
Chapter 4. 힘
경쟁의 힘
합법성의 힘
위험을 감수해서 얻는 힘
동참에서 얻는 힘
전문지식의 힘
필요의 지식이 갖는 힘
투자의 힘
보상과 벌이 가져오는 힘
동일시의 힘
도덕성의 힘
선례의 힘
끈질김으로 인해 얻는 힘
설득력의 힘
일에 임하는 태도가 갖는 힘

Chapter 5. 시간

Chapter 6. 정보

Part 3. 어떻게 승리할 것인가
Chapter 7. 무슨 수를 쓰든 이긴다. 소비에트 스타일
극단적인 초기 입장
제한된 권한
감정 전술
상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다
양보에 인색함
최종기한 무시

Chapter 8. 서로에게 이익이 되는 협상
필요를 충족시키기 위한 과정 기록
필요를 조화시키고 융화시키기
갈등

Chapter 9. 서로에게 이익이 되는 협상 테크닉
신뢰 형성
지지 획득
반대자들 다루기

Part 4. 무엇을 어떻게 협상할 것인가
Chapter 10. 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여
전화 협상의 특징
전화 협상의 위험성
전화를 거는 사람이 유리하다

Chapter 11. 위로 올라갈수록 유리해진다
Chapter 12. 자신을 주목하게 하라. 개인화
[북토피아 제공]