치밀한 전략 준비, 감정을 다스리는 법, 상대의 제안에 굴복하지 않는 법까지
비즈니스와 인생의 터닝포인트가 될 하버드 비즈니스 스쿨의 탁월한 협상 강의

협상 전 치밀한 준비 전략은 물론 약자의 입장에서 협상하는 법, 감정을 다스리는 법, 먼저 제안할 것인가 제안 받을 것인가, 거짓말을 할 것인가 말 것인가 등 경험만으로는 결코 배울 수 없는 협상의 절대 법칙을 알려주는 빛나는 협상 전략의 도구함. ‘협상’이 전 국민적 관심사가 된 요즘, 더욱 눈길을 끄는 책이다.

원하는 바를 얻기 위해 상대와 어느 정도까지 밀고 당기기를 해야 할까? 상대의 제안을 무조건 받아들일 수밖에 없는 약자의 상황에서 비참한 기분을 맛본 적이 있는가? 나의 제안대로 협상이 이루어졌는데도 아쉬움이 남는다면, 나는 과연 최고의 협상을 한 것일까?
[협상 천재]는 항상 불리한 입장에 놓여 있던 당신을 탁월한 협상의 달인으로 탈바꿈시켜, 원하는 성과를 이끌어내도록 도와줄 빛나는 협상 전략의 도구함이다. 배트나(BATNA)와 조파(ZOPA)처럼 반드시 숙지해야 할 협상도구부터 ‘먼저 제안할 것인가, 제안 받을 것인가’, ‘어느 정도까지 거짓말을 해야 할 것인가’ 등 실제 협상에서 끊임없이 맞닥뜨리는 갈등까지, 협상 천재들만이 알고 있던 핵심 전략과 상황 대응법을 살펴본다. 부동산 거래나 TV 프로그램 판매 같은 협상 시뮬레이션을 통해 어려울 수 있는 협상 원칙들을 구체적 상황 속에서 쉽게 이해할 수 있도록 도왔다. 각 장의 말미에는 ‘협상 천재의 전략 노트’를 수록하여 독자들이 책의 핵심 내용을 다시 한 번 정리할 수 있도록 했다.
무엇보다 이 책이 특별한 이유는 협상 대상자를 존중하고, 신뢰 있는 관계를 구축하여 상대의 마음을 얻는 법까지 알려준다는 데 있다. 이 책을 읽고 나면, 당신은 다음 협상에서 절대 실패하지 않을 행동 지침과 함께 상대의 마음을 얻는 놀라운 비결을 손에 넣게 될 것이다. 그리고 어느새 ‘협상 천재’라는 명성을 얻기 시작할 것이다.

구체적 시뮬레이션과 실제 협상 사례, 경제학, 심리학 연구 결과를 바탕으로 한
체계적이고 분석적인 협상 도구를 제시한다

하버드 경영대학원에서 수많은 경영자들을 대상으로 협상학을 강의하는 저자들은 제너럴 모터스, 존슨 앤 존슨, 맥킨지, 모토로라, 제록스 등 전 세계 기업들의 협상 사례와 경제학, 심리학의 연구 결과를 철저히 분석하여 얄팍한 꼼수나 교묘한 심리전을 뛰어넘는 체계적인 협상의 도구들을 정리하였다. 이를 토대로 협상의 중요성을 아는 사람이라면 결코 거부할 수 없는 최고의 전략을 선사한다. ‘100달러 경매’처럼 하버드 MBA 학생들을 대상으로 한 갖가지 실험들, 대니얼 카너먼과 로버트 치알디니, 마틴 셀리그먼 등 세계적인 심리학자의 탁월한 연구 업적, 존슨 앤 존슨과 보스턴 사이언티픽의 가이던트 사 인수 과정에서 벌어진 비합리적인 경쟁 상황 같은 기업 사례를 통해 성공하는 협상과 실패하는 협상의 차이를 명확히 인식할 수 있도록 했다.
또한, 사진 무단 사용으로 300만 달러의 저작권 사용료를 지불할 위기를 기회로 역전시킨 루스벨트 대통령 선거본부장의 놀라운 협상력과, 유엔 회원국 간의 분담금 갈등을 일거에 해소한 리처드 홀브룩 전 유엔 주재 미국 대사(현 미국 아시아소사이어티 이사장)의 사례, 핵전쟁이라는 일촉즉발의 위기 상황에 현명하게 대처한 J. F. 케네디 대통령 등 ‘협상 천재’로 불리는 유명 인사들의 일화들도 곳곳에 담겨 있다.

치밀한 준비부터 노련한 협상가도 놓치기 쉬운 전술까지,
하버드 비즈니스 스쿨 최고의 협상 강의

1부 [협상 천재의 도구함에는 특별한 것이 있다]에서는 협상의 준비 과정과 협상자가 흔히 저지르는 실수를 짚어보고, 상대방의 제안에 대응하는 법, 효과적인 흥정을 위한 전략, 상대를 어느 수준까지 밀어붙일지 판단하는 법, 협상의 쟁점이 여러 개일 때 효과적으로 가치를 창출하는 방법, 협상에서 우위를 얻기 위한 정보 수집의 강력한 접근방식 등을 알아본다.
2부 [과학적이고 분석적인 협상 천재의 심리 도구]에서는 노련한 협상가조차 빠지기 쉬운 심리적 편견을 중점적으로 다룬다. 대부분의 사람들은 신속한 의사결정을 위해 직관력에 지나치게 의존하는 경향이 있다. 여기서는 파이 한정 편견, 선명성 편견, 비합리적 몰입 강화, 프레이밍 효과 등 냉철한 판단을 방해하는 4가지 편견과 자기중심주의, 과신, 불합리한 낙천주의 등 잘못된 협상을 더욱 어렵게 하는 감정적 요인들을 살펴보고 그에 빠지지 않는 방법을 제시한다.
3부[미래의 협상 천재를 위한 상황 대응 전략]에서는 시뮬레이션을 떠나 현실 세계의 협상에서 성공하는 데 필수적인 주제들을 살펴본다. 상대방의 말이 진심인지 거짓인지 알아내는 법, 상대방이 당신의 요구에 동의하도록 설득하는 법, 약자의 입장에서 협상하는 법, 비합리적인 상대를 만났을 때나 신뢰가 깨졌을 때, 최후 통첩이나 위협 같은 상대의 강경 전술에 대처하는 법 등 실제 협상에서 협상자들이 가장 고민에 빠지는 갈등 상황을 해소하는 법을 알려준다.

먼저 제안할 것인가, 기다릴 것인가? 거짓말을 할 것인가 말 것인가?
경험 많은 협상가도 간과하기 쉬운 협상에 관한 오해와 진실

ㆍ오해 1. 최초의 제안은 반드시 상대가 먼저 해야 한다
: 진실―결론부터 말하면, ‘상황에 따라 다르다’이다. 협상에서 첫 제안을 함으로써 얻을 수 있는 최고의 이점은 기준선을 정할 수 있다는 것이다. 기준선이란 상대의 주의와 기대치를 집중시키는 특정한 숫자를 뜻한다. 중요한 것은 제안을 언제 하느냐가 아니라, 어떻게 해야 나의 기준선을 상대에게 관철시킬 수 있는지, 상대가 제시한 기준선의 영향에서 벗어날 수 있는지를 파악하는 것이다. [협상 천재]의 1장에서 이 방법을 알려줄 것이다.

ㆍ오해 2. 반복적인 경험은 협상에서 실패할 확률을 줄여준다
: 진실―경험 많은 협상가들은 협상에서 겪을 수 있는 모든 상황을 직접 목격했기 때문에 이론을 통해서 배울 수 있는 게 별로 없다고 단언한다. 불행히도, 경험에 대한 섣부른 신뢰는 성급한 일반화로 이어져 오히려 협상을 그르치게 만들고, 한 번 경험한 실수를 되풀이하게 한다. 경험 많은 사람일수록 체계적으로 정리된 전문지식을 무기로 지녀야 한다.

ㆍ오해 3. 협상의 최고 성과는 윈-윈 합의다
: 진실―협상 당사자 양측이 함께 성과를 거두는 윈-윈 합의는 바람직한 일이다. 하지만 윈-윈 합의에 집착하다 보면 만족스럽지 않은 상황에서 협상을 종료하려고 무리하거나, 더 큰 가치를 불러올 수 있는 협상을 간과할 수 있다. [협상 천재] 2장에서는 윈-윈 합의를 넘어 더 큰 가치를 창출할 수 있는 전략을 알려준다.

ㆍ오해 4. 협상이 잘될 거라는 긍정적 마인드가 협상을 성공으로 이끈다
: 진실―내려진 결정을 ‘실행’하는 영업사원에게는 긍정적 마인드가 유용하게 작용하지만, 결정을 ‘내려야’ 하는 협상자가 근거 없는 낙관에 빠져 있다면 냉철한 판단을 내려야 하는 협상 테이블에서 일을 그르칠 가능성이 높아진다. [협상 천재] 5장에서는 자기중심주의, 과신, 불합리한 낙천주의, 우월 착각 등 협상의 적이 되는 ‘긍정의 힘’에 휘둘리지 않는 방법을 연구한다.

ㆍ오해 5. 때로는 상대방을 압박하기 위한 할리우드 액션이 필요하다
: 진실―최악의 상황에 직면했을 때, 전세를 장악하기 위해 협상 테이블을 쾅쾅 두들기거나 큰소리로 상대를 압박하는 게 멋져 보이는가? 협상 천재는 어떤 상황에서도 ‘양측의 이해관계에 초점을 맞춘 조사 기반 접근법’을 유지한다. 과장된 행동은 상황을 더 극한으로 치닫게 한다. [협상 천재] 12장에서는 최악의 상황에서도 냉정함을 잃지 않고 신뢰를 유지하며 전세를 역전시키는 전략들을 소개한다. [인터파크 제공]

저자 | 디팩 맬호트라
하버드 경영대학원 ‘협상, 조직 및 시장 연구팀’에서 부교수로 재직 중이며 MBA를 비롯한 여러 경영자 과정에서 협상학을 가르친다. 협상 전략과 국제?민족 분쟁 해결, 경쟁 단계의 역학을 주로 다루는 그의 연구 결과는 주요 학술지에 게재되어 전 세계 수많은 기업의 교육과 컨설팅에 활용되고 있다. 탁월한 교수법과 뛰어난 연구 성과로 많은 상을 수상하였다. 하버드 경영대학원에서 제시 이사도르 스트라우스(Jesse Isador Straus) 경영관리 교수로 재직 중이다. 그는 제너럴 모터스, IBM, 존슨 앤 존슨, 맥킨지, 메릴 린치, 모토로라, 제록스 등 다양한 기업과 기관을 컨설팅하고 있으며, 가장 활발히 강연 활동을 펼치는 협상전문가 중 한 명이다. 2002년부터 2005년까지 4년 연속 〈이그제큐티브 엑설런스(Executive Excellence)〉 지가 선정한 ‘경영 부문 최고의 저자, 강연자, 교수 40인’에 올랐다. 켈로그 대학의 이그제큐티브 마스터스 프로그램(Executive Masters Program)에서 ‘올해의 교수’로 선정된 바 있으며, 2003년 하버드 예술과학대학원에서 ‘에버렛 멘델슨 최고 멘토링 상’을 수상했다. [인터파크 제공] 

목차 
1부 협상 천재의 도구함에는 특별한 것이 있다

1장 가치 챙기기를 위한 치밀한 준비 전략
가치 챙기기, 협상의 기본ㆍ부동산에서 일어날 수 있는 일ㆍ협상 준비의 5단계 ㆍ“제가 생각한 가격이 아니군요.”ㆍ제값대로 받은 걸까?ㆍ아마추어가 저지르는 7가지 치명적인 실수ㆍ먼저 제안할 것인가, 제안 받을 것인가ㆍ상대의 제안에 굴복하지 않는 5가지 방법ㆍ나의 첫 제안은 어느 정도가 적당한가?ㆍ어느 정도까지 밀어붙이는 게 좋을까ㆍ효과적인 밀고 당기기 전략ㆍ상대의 만족감까지도 관리하라ㆍ나의 결과는 만족스러운가?

2장 챙길 것이 없다면 스스로 가치를 만들어라
다중 쟁점 협상ㆍ한손엔 계약금, 한손엔 계약조건ㆍ협상 타결, 하지만…ㆍ협상 평가에서 주의할 점ㆍ우선순위가 협상 결과를 바꾼다ㆍ윈-윈을 넘어서는 가치ㆍ파레토 효율 합의ㆍ우발사건 약정 활용하기ㆍ가치 창출을 위한 체크 리스트ㆍ가치 창출의 4가지 전략ㆍ‘합의 후 합의’로 숨어 있는 가치를 찾아라ㆍ파이가 커야 얻는 것도 많아진다

3장 협상 우위를 얻기 위한 정보 수집 도구
조사 기반 협상의 7가지 원칙ㆍ상대방이 스스로 정보를 말하게 하는 법ㆍ정보가 가치를 만든다

2부 과학적이고 분석적인 협상 천재의 심리 도구

4장 이성의 함정에 빠지지 않는 방법
협상을 가로막는 4가지 편견ㆍ많이 얻어야 이긴다?-파이 한정 편견ㆍ매력적인 조건의 덫-선명성 편견ㆍ멈출 수 없는 경쟁의 재앙-비합리적 몰입 강화ㆍ완고한 마음의 틀-프레이밍 효과

5장 감정을 다스리는 협상 천재의 노하우
원하는 자신 VS 해야 하는 자신ㆍ자기중심주의 극복하기ㆍ긍정의 힘은 협상의 적ㆍ잘되면 내 탓, 안 되면 남 탓?ㆍ고통스러운 후회에 빠지지 말라

6장 편견의 전략적 이용
시스템2 사고와 외부자 렌즈ㆍ편견을 협상도구로 만드는 4가지 전략ㆍ협상 천재의 편견 대처법

3부 미래의 협상 천재를 위한 상황 대응 전략

7장 협상 테이블을 장악하는 영향력의 힘
나의 영향력을 확산시키는 8가지 전략ㆍ상대방의 영향력을 방어하는 법ㆍ영향력의 한계 극복하기

8장 맹점에 빠지지 않기 위한 협상 천재의 전략
보이지 않는 협상 당사자를 찾아라ㆍ의사결정의 핵심 인물을 파악하라ㆍ정보 비대칭과 승자의 저주ㆍ나에게 쉬운 일은 상대에게도 쉽다ㆍ앞으로의 상황을 예상하라ㆍ눈 뜨고도 코 베이는 까닭ㆍ몰입이 협상을 방해한다?ㆍ맹점의 희생양이 되지 않는 법

9장 거짓말, 해야 할까 말아야 할까
상대의 거짓과 기만을 사전에 제거하는 방법ㆍ거짓말 탐지 전략ㆍ상대의 거짓말을 눈치 챘을 때ㆍ진실만 말하면서도 정보를 주지 않는 협상 화법ㆍ협상 천재도 거짓말을 하는가?

10장 윤리적 딜레마에 직면했을 때
정직한 사람이 비윤리적으로 행동하는 이유ㆍ고정 관념의 악영향ㆍ기생 가치ㆍ공정하게 ‘60대 40’으로!ㆍ비윤리적 사고에 빠지지 않는 방법

11장 약자의 입장에서 협상하는 법
상대방이 칼자루를 쥐고 있다면ㆍ힘의 위치를 역전시키는 전략ㆍ협상 천재의 힘

12장 최악의 상황에서 협상하기
말이 안 통하는 상대를 만났을 때ㆍ신뢰가 땅에 떨어진 상황에 부딪쳤을 때ㆍ화난 상대를 다루는 4가지 전략ㆍ위협과 최후통첩에 대처하기ㆍ상대가 체면을 지킬 수 있도록 도와라ㆍ영화 속 협상의 환상에서 벗어나라

13장 때로는 협상하지 않는 것이 이익이다
성과보다 시간의 가치를 염두에 두어라ㆍ당신의 배트나가 형편없음이 드러났을 때ㆍ협상 제안이 상대에게 엉뚱한 메시지를 보낼 수도 있다ㆍ관계를 망치는 협상은 무의미하다ㆍ협상의 때와 장소를 가려라ㆍ협상 타결이 능사는 아니다ㆍ협상하지 않는 협상 천재

14장 협상 천재 되기
협상 천재의 결과 설명 방식ㆍ완벽한 준비가 훌륭한 결과의 적이 될 수도 있다ㆍ협상 천재를 만드는 환경ㆍ비즈니스 그 이상의 협상ㆍ누구나 협상 천재가 될 수 있다

[알라딘 제공]