하버드 협상 프로젝트에서 개발한 '원칙화된 협상 방법'을 다루고 있는 책. '원칙화된 협상 방법'은 상호 이해관계를 바탕으로 문제를 해결하려고 한다. 가능한 한 상호 이해관계를 추구하며, 양측의 이해관계가 상충하는 경우에도 양측의 의지와는 무관한 어떤 공정한 기준에 의거하여 결론을 얻어야 한다. 이 협상법은 당신이 얻어야 할 것을 얻으면서도 여전히 상대방에게 호감을 잃지 않는 방법을 제시해준다.

저자 : 윌리엄 유리

William Ury 하버드 대학교 로스쿨의 글로벌 협상 연구 책임자이며 유명 기업, 각국 정부, 비영리 단체의 리더들을 대상으로 협상을 강의, 자문하고 있다. 지난 30년간 수많은 기업 분쟁에서부터 세계 각지의 민족 분쟁에 이르기까지 광범위한 분야의 분쟁들을 중재해 온 협상 전문가이다. 또한 전 세계 국회의원들을 대상으로 한 전자 의회 ‘www.e-parl.net’의 공동 설립자이며 유대교, 기독교, 이슬람교의 맥을 연결해 아브라함의 족적을 연구하는 중동 지역 성지 연구 단체 ‘아브라함패스(www.abrahampath.org)’를 이끌고 있다.
예일 대학교를 졸업하고 하버드 대학교에서 박사학위를 받았으며,『예스 이끌어내기Getting to Yes』(공저)『제3의 입장The Third Side』『No, 이기는 협상의 출발점The Power of a Positive No』등의 저서가 있다.

저자 : 로저 피셔, 윌리엄 유리, 브루스 패튼

로저 피셔 : 하버드대 법과대학 교수. 하버드대 소장. 현재 하버드대에서 협상학을 강의하고 있으며, 협상 문제 전문가로 활약중이다.

윌리엄 유리 : 하버드대 경영대학 교수. 하버드대 부소장. 협상 문제 전문가로 여러 곳에서 강연과 컨설튼트로 활약 중이다.

브루스 패튼 : 출판사의 뛰어난 편집자로서 협상 문제의 강연 및 '하버드 협상 프로젝트'의 공동 참여자로 활약중이다.

역자 : 박영환

경북 예천 출생. 고려대학교 식량개발대학원 수료. 대통령 비서실 공보 비서관으로 활동했음.

목차

1. 문제
CHAPTER 1 입장을 근거로 거래하지 말라

2. 방법론
CHAPTER 2 사람과 문제를 분리시켜라
CHAPTER 3 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞춰라
CHAPTER 4 상호 이익이 되는 옵션을 개발하라
CHAPTER 5 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라

3. 그렇습니다. 하지만......
CHAPTER 6 상대방이 더 우세한 경우 어떻게 해야 하는가
CHAPTER 7 상대방이 응하지 않으면 어떻게 할 것인가
CHAPTER 8 상대방이 술수를 쓴다면 어떻게 할 것인가

4. 결론
결론

5. 초판을 읽은 독자들이 제기한 열 가지 질문
- 공정성과 '원칙화된 협상'에 관한 질문
QUESTION 1 입장을 근거로 거래하는 것이 가능한가
QUESTION 2 상대방이 믿고 있는 공정성의 기준이 다를 때는 어떻게 할 것인가
QUESTION 3 꼭 그럴 필요가 없을 때에도 공정해야 하는가

- 사람을 다루는 문제에 관한 질문
QUESTION 4 협상 상대 자체가 문제인 경우에는 어떻게 할 것인가
QUESTION 5 테러범들이나 히틀러 같은 사람들과도 협상을 해야 하는가? 협상을 하지 않는 것이 합당한 때는 어떤 경우인가
QUESTION 6 성격, 성, 문화 등의 차이를 고려하기 위해서는 나의 협상 접근법을 어떻게 조정해야 하는가

- 전략에 관한 질문
QUESTION 7 어디서 만날 것인가? 누가 먼저 제안을 해야 하는가
QUESTION 8 옵션을 창출하고 합의를 보기까지 구체적으로 어떻게 진행시켜야 하는가
QUESTION 9 큰 모험 없이 어떻게 이런 아이디어들을 시험해볼 수 있는가

- 파워에 관한 질문
QUESTION 10 상대방이 더 우세한 경우에도 나의 협상 방법이 정말 효과가 있을 것인가? 어떻게 하면 협상력을 증진시킬 수 있는가

하버드 협상 프로젝트에 대하여