스피치 협상 도서 > 협상 도서 > 직장인들이 가장 궁금해하는 협상스킬

실전과 이론을 겸비한 20년 협상 전문가 정훈 박사가 들려주는 Win-Win을 이끌어내는 협상기술의 모든 것!

'상대방의 계속되는 부당한 요구로 협상이 결렬 위기에 처해 있다면….'
'힘든 밀고 당기기 끝에 얻어낸 협상결과를 상사가 마음에 들어하지 않는다면….'
현대인들은 살아가면서 연봉 협상부터 거래가격 협상까지 크고 작은 협상의 순간을 맞이한다. 그러나 협상이 끝나고 난 뒤에 사람들의 반응을 보면 확연한 차이가 난다. 협상 뒤 극히 일부의 사람만이 협상결과에 만족하고, 뚜렷한 협상기술 없이 적당한 선에서 타협을 본 대다수의 사람들은 자신이 협상체질이 아니라며 뒤늦게 후회를 곱씹는 경우가 많다.
이 책은 협상현장에서 번번이 손해를 보고 후퇴하기 일쑤인 대다수의 현대인들을 위해 쉽고 간결한 협상의 실전기술을 소개한다. 대기업의 협상실무팀에서 20년 넘게 몸담았던 저자는 자신만의 실전경험 토대 위에, Win-Win협상부터 벼랑 끝 전술까지 꼭 알아야 할 협상이론을 접목해서 구체적인 협상노하우를 알려준다.
특히 이 책은 협상을 처음 접하는 초보자부터 협상 전문가까지 누구나 상대방으로부터 OK를 이끌어낼 수 있도록 단순한 협상요령이 아닌, 협상현장에 곧바로 활용할 수 있는 알짜배기 정보만을 선별해 알려준다. 상대의 생각을 한발 앞서 꿰뚫는 질문기술부터 협상 결렬 순간 위기에 대처하는 협상법까지, 업무성과를 높이고 회사에서 인정받는 협상의 모든 노하우가 이 책에 담겨 있다.

조직에서 인정받는 가장 빠른 지름길, 협상력을 높여라!

학교에서 국어·영어·수학을 학업능력을 평가하는 중요한 잣대로 삼듯이 조직에서 가장 중요한 평가기준으로 삼는 것이 바로 문제해결능력, 즉 협상력이다. 많은 사람들이 협상력은 '타고나는 것, 또는 경험을 통해 서서히 쌓아가는 것'으로 알고 있지만, 협상도 핵심기술과 요령을 안다면 얼마든지 단기간에 더 높은 성과를 창출해낼 수 있다. 이 책은 조직 내에서 인정받는 중요한 척도가 된 협상력을 높이는 방법을 단계별로 알려준다. 이 책은 각각의 개별적인 질문으로 이루어져 있지만, '협상'이라는 큰 틀 안에서 보면 모든 질문이 유기적으로 연결되어 있다.
1장 '협상의 기본이해'에서는 조직에서 왜 협상력이 개인의 평가기준이 되는지를 알려주고, 2장에서는 협상의 주요한 쟁점인 '경쟁적 협상과 시너지 협상'에 대해 자세히 소개한다.
3장 '논리적 협상의 접근'에서는 관습적이고 직관적인 협상을 피하고, 과학적이며 논리적으로 갈등을 해결하게 도와주는 협상스킬을 구체적인 사례를 통해 알기 쉽게 제시한다. 4장 '협상의 커뮤니케이션 기술'에서는 협상에서 가장 중요하다고 일컬어지는 커뮤니케이션의 중요한 도구인 질문의 다양한 기술을 담고 있다. 5장은 협상의 다이아몬드 모형 중 가장 중요한 ‘협상의 목표’에 대해 상세히 알려준다. 6장에서는 '의사소통과 협상력'에 대한 구체적인 스킬을 소개하고, 마지막으로 7장에서는 협상현장에서 바로 활용할 수 있는 '협상의 실전기술'을 제시한다.
이 책을 통해 독자들은 협상의 기본적인 개념은 물론, 실전 협상현장에서 어떻게 행동하고 말해야 할지에 대한 노하우를 터득할 수 있다.

■ 추천사

정훈 박사는 수십 년 동안 글로벌기업을 상대로 협상을 벌여온 실전경험 토대 위에 협상이론을 체계적으로 연구하여 경험과 이론, 양쪽을 탁월하게 접목해낸 대한민국 최고의 협상 전문가이다. 문화적 배경이 다른 전 세계를 상대로 다양한 협상을 벌여온 저자만의 실전노하우와 체계적인 학문적 연구경험이 ‘이기는 협상법’에 대해 궁금해하는 많은 독자들에게 실질적인 도움을 주리라 믿는다.
- 곽노성, 동국대학교 국제통상학과 교수

경험이 전부인 것으로 오해받고 있는 국제협상에서 저자는 동양과 서양이라는 이분법적 사고에서 벗어나 상호보완적 개념으로 협상을 조명하고 있다. 또한 저자 특유의 개성이 넘치는 협상강의는 한국에 있는 외국학생들에게까지 큰 감동을 선사하고 있다. 이 책은 실무에 바로 접목할 수 있는 살아 있는 협상노하우를 세세하게 소개하고 있어서 직장인이라면 누구나 꼭 소장해야 할 협상 바이블로 손색이 없다.
- 안세영, 서강대학교 국제대학원 교수

단언하건대 정훈 박사는 우리나라에서 돈을 제일 많이 버는 협상강사는 아니지만, 우리나라에서 협상강의를 제일 잘하는 강사이다. 20여 년 동안 쌓아온 협상경험과 협상이론을 책으로 공개하는 일은 크나큰 용기가 필요한 일이다. 조직에서 문제해결능력, 즉 협상력은 학력과 인맥·배경을 뛰어넘는 가장 중요한 평가기준이기 때문이다. 그런 의미에서 이 책은 실무 협상기술에 목말라 하는 직장인을 위한 맞춤형 협상서이다. 협상의 기초부터 당장이라도 응용 가능한 구체적인 협상기술까지 누구나 알기 쉽게 서술한 배려가 돋보인다.
- 김종원, 현대종합상사 부사장

■ 차례

1장 _ 협상의 기본이해 편
	01 협상공부를 꼭 해야 하는 이유가 있나요 02 협상은 경험이 중요하다고 하는데, 지금 공부해도 괜찮나요 03 실무에 도움이 되는 협상교육이란 어떤 것인가요 04 타협이 가장 바람직한 협상방식인가요

2장 _ 경쟁적 협상과 시너지 협상 편
	05 윈-윈협상은 책에서만 가능한 이야기가 아닌가요 06 윈-윈협상에서도 내가 상대방보다 더 많이 가질 수 있는 방법이 있나요 07 훈련된 협상가의 바람직한 3단계 협상과정이란 무엇인가요 08 온건파·강경파·타협파·협상파의 특징을 정리해 주세요

3장 _ 논리적 협상의 접근 편
	09 협상교(協商敎)란 무엇인지 쉽게 설명해 주세요 10 시너지 협상의 세계로 갈 수 있는 방법은 무엇인가요 11 시너지 협상세계로 가는 논리적이고 과학적인 방법은 12 갈등해결 도식표란 무엇인가요 13 국제적 분쟁에도 갈등해결 도식표를 적용할 수 있나요

4장 _ 협상의 커뮤니케이션 기술 편
	14 협상에서 질문을 중시하는 이유를 알고 싶어요 15 상대방에게 질문할 때 개방형 질문이 유리한가요, 아니면 폐쇄형 질문이 유리한가요 16 상대방으로부터 유리한 정보를 얻을 수 있는 구체적인 질문방법은 17 상대가 정보를 얻기 위해 집요하게 질문을 던지는 경우에는 어떻게 해야 하나요

5장 _ 협상의 목표 편
	18 협상결과에 영향을 미치는 가장 중요한 협상요인은 무엇인가요 19 협상의 다이아몬드 모형에서 왜 목표설정이 가장 중요한가요 20 상대의 목표치를 낮추는 방법을 알려주세요 21 상대의 목표치를 낮추기 위해 자존심까지 건드린다면 22 첫 제안은 내가 먼저 하는 것이 유리한가요, 아니면 상대방이 먼저 하는 것이 유리한가요 23 내가 먼저 제안을 하려고 하는데 상대방이 갑작스럽게 먼저 제안을 할 경우 어떻게 하나요 24 상대방을 무안하게 만들지 않으면서도 스스로 자신의 첫 제안을 철회하게 하는 방법은 25 목표치와 첫 제안이 협상결과에 미치는 영향은 26 협상에서 흥분하지 않고 협상의 임무와 명분을 확실히 하는 방법은 27 자신의 임무와 명분을 뚜렷하게 하기 위해 협상의제를 세분화하는 방법은

6장 _ 의사소통·협상력 편
	28 의사소통은 협상결과에 얼마나 중요한 영향을 미치나요 29 죄수의 딜레마 사례를 실제 비즈니스협상에서도 응용할 수 있나요 30 협상력을 키우면 을도 갑과 동일하게 협상할 수 있나요 31 을도 갑과 당당하게 협상할 수 있는 협상력을 키우는 구체적인 방법이 있나요 32 벼랑 끝 전술도 협상력의 한 방법인가요 33 벼랑 끝 전술에도 숨어 있는 협상전략이 있는지 알려주세요 34 협상 이외의 최적대안이라는 의미의 'BATNA'의 자세한 사례가 궁금해요 35 협상 이외의 최적대안을 만드는 공식이 있다면 알려주세요 36 협상 이외의 최적대안을 현실에 응용하는 방법을 알려주세요 37 협상에서 이기려면 인위적 경쟁력을 높이라던데, 인위적 경쟁력이란 무엇인가요 38 자신의 주장을 막무가내로 고집하는 사람과 협상하는 방법이 있나요 39 상대가 객관적 기준이나 정당성을 갖고 나의 주장을 공격할 경우에는 어떻게 하나요 40 경제학에서 말하는 매몰비용의 함정을 협상전략으로 사용할 수 있나요 41 상대의 매몰비용 전략에 대응하는 방법은 뭔가요

7장 _ 실전 협상기술 편
	42 실제 협상현장에서 바로 활용할 수 있는 협상전략을 알려주세요 43 베드 가이(Bad Guy)와 굿 가이(Good Guy) 협상전략이란 무슨 뜻인가요 44 일부러 상대의 스트레스를 자극하는 스트레스 협상전략이란 무엇인가요 45 협상에서 미끼 전략이란 무엇인가요 46 주변에서 흔히 볼 수 있는 미끼 전략으로는 어떤 게 있나요 47 미끼 전략을 꿰뚫어보는 방법이 있다면 알려주세요 48 양보를 할 때도 요령껏 해야 한다고 하던데, 양보도 협상기술 중 하나인가요 49 협상이 결렬될 경우 전략적으로 대처하는 방법이 있다면 알려주세요 50 결렬 위기의 협상현장에서 즉각적인 협상재개의 기술은 51 상대와의 의견차이로 협상이 교착상태에 빠졌을 경우, 재개하는 요령은 52 반값 양보의 효과적인 협상기술이 있다면 뭔가요 53 협상을 마치고 난 뒤 상대가 무언가 더 요청할 경우를 '덤 얻기 전략'이라고 하나요 54 협상은 서명하고 나면 끝인 줄 알았는데, '협상 후 협상'이란 도대체 뭔가요

■ 책속으로

복지와 급여 인상으로 노사간 극단적인 갈등을 겪고 있다고 합시다. 노조는 10%의 급여 인상을 주장하고 사측은 5%의 인상을 주장합니다. 이 경우 두 집단이 겪는 외갈등은 10% 인상이냐 5% 인상이냐입니다. 10% 인상을 관철하기 위해 노조는 총파업을 선언하고 이에 맞서 사측은 직장폐쇄를 강행합니다. 극단적인 노사분규의 한 형태입니다. 그런데 이들의 내갈등을 살펴보면 노조는 생산성을 높이려면 10% 인상이 불가피하다고 주장하고, 사측은 경영수지를 맞추려면 5% 인상이 불가피하다고 주장합니다.
즉, 실제 내갈등은 생산성 향상과 경영수지 유지로 이는 모두 회사의 발전을 위한 것입니다. 즉, 노조는 10% 급여 인상만이 근로자의 생산성 향상에 긍정적인 영향을 끼쳐 회사의 장기 발전에 이익이 된다고 주장하고, 사측은 경기악화로 급여를 10% 인상하면 경영수지에 부정적 영향을 끼치므로 5% 인상이 결국 회사의 장기적인 발전에 이득이 된다고 주장하고 있습니다.
우리가 갈등을 해부하는 목적 중 하나는 갈등상황에서 잊기 쉬운 두 집단의 공통목표를 찾아내는 것입니다. 이렇게 공통목표를 찾아낸 후 한번 정리해 봅니다. 노조는 회사의 장기적인 발전을 위해(공통목표) 생산성이 향상되어야 하고(숨어 있는 내갈등), 생산성을 올리기 위해서는 10%의 급여 인상(겉으로 드러난 외갈등)이 반드시 이뤄져야 한다고 생각합니다. 그런데 사측은 회사의 장기적인 발전을 위해(공통목표) 적절한 경영수지가 유지되어야 하고(숨어 있는 내갈등) 적절한 경영수지를 실현하려면 5%의 급여 인상(겉으로 드러난 외갈등)이 반드시 이뤄져야 한다고 생각합니다.
노조는 급여를 10% 인상해야 하는 이유로 생산성 향상을 꼽았는데, 급여의 10% 인상 이외의 방법으로도 생산성을 높일 수 있는 방법은 없는지 찾아봅니다. 혹은 회사는 급여를 5%만 인상해야 적정한 경영수지를 유지할 수 있다고 했는데, 5% 이상 인상하더라도 경영수지를 유지할 방법은 없는지 등을 찾는 것입니다. 생산성도 높이고 경영수지도 유지할 수 있는 방법이 바로 우리가 찾는 신세계입니다. 이것을 갈등해결 5단계라고 부릅니다.
- 본문 '시너지 협상세계로 가는 논리적이고 과학적인 방법은(70쪽~73쪽 중에서)'

우리는 흔히 한번 맺은 계약서는 절대 고치지 못한다는 고정관념이 있습니다. 하지만 계약서는 성경이 아닙니다. 상황이 변하면 쌍방이 합의해 얼마든지 고칠 수 있습니다. 물론 상대가 재협상을 완강히 반대하면 계약서를 고칠 수 없습니다. 하지만 다음 계약 시 손해 본 계약을 감안해 더 나은 조건으로 계약을 맺을 수 있습니다. 계약 체결 후 원자재 가격이 폭등해 그 가격으로 납품할 경우 선적 시마다 회사가 엄청난 손실을 입는다면 어떻게 하겠습니까? 이런 경우에도 계약이니까 반드시 지켜야 할까요? 아니면 재협상을 해야 할까요?
일반적으로는 계약이니까 반드시 지켜야 한다고 생각하며 손해를 감수해야 합니다. 하지만 상대는 우리 측이 손해를 감수한다고 생각하지 않습니다. ‘그동안 얼마나 이익을 보았으면 원자재 가격이 폭등하는데도 아무 말 없이 공급하냐’며 고마움을 갖기는커녕 '그동안 속은 것 아니냐'라고 생각할 수도 있습니다.
계약 체결은 늘 또 다른 계약의 시작입니다. 계약서도 필요하면 얼마든지 고칠 수 있다는 생각으로, 조금은 뻔뻔하게 상대에게 재계약을 제안하면 얼마든지 좋은 성과를 거둘 수 있습니다. 계약서는 한 번 쓰면 절대 고칠 수 없는 성경이 아니라는 사실을 명심합시다.
- 본문 '협상은 서명하고 나면 끝인 줄 알았는데, 협상 후 협상이란 도대체 뭔가요(256쪽 중에서)'