뛰어난 협상가는 협상하지 않는다  
(상대를 내편으로 만드는 설득과 거래의 심리학)

남학현  저 | 고려원북스 | 2010.02.22

< 책 소개 >

미국 컬럼비아 MBA 출신 베테랑 협상전문가의 협상시크릿!

베테랑 협상전문가 남학현의 『뛰어난 협상가는 협상하지 않는다』. 현장에서 바로 활용이 가능한 협상 노하우를 공개하고 있다. 상대를 아군으로 만드는 설득과 거래의 심리학을 배운다. 협상의 핵심적 원리와 개념을 정확히 짚어줌으로써 명확히 이해하고 익히도록 구성했다. 또한 예화와 사례를 풍부하게 담아내 현장에서 적용하고 응용하는데 도움을 건넨다. 특히 저자의 20년에 달하는 협상 실무 경험이 녹아져 있어 실감나게 활용할 수 있다. 부록으로는 현장에서 변형하여 활용할 수 있는 협상 준비 양식을 담아냈다.

< 저자 소개 >

남학현 저자 남학현
협상 실무경험 20년의 베테랑 협상전문가로 이미 인정받고 있었음에도 미국으로 건너가 MBA를 졸업한 후 선진 협상기법과 이론에 매료되어 내친 김에 박사 학위까지 취득, 국내의 몇 안 되는 협상학 박사로 이름을 올렸을 정도로 대단한 열정가다. 이후 이론과 실무를 겸비한 협상전도사로서, 대기업 및 대학에서 인기 있는 명강사로 인정받고 있으며 특히 COGNIS 글로벌화학회사 협상과정 강의는 아시아권 강의만족도 1위를 기록할 정도로 호평을 받고 있다.

현재 COLUMBIA E&N 원장으로 재직중이며, 경원대학교 겸임교수를 역임하였고 동국대, 농협대 등 대학은 물론 KCC, LG그룹, SK그룹, 청심그룹, 한국타이어, 산업은행 등 대기업, 중앙대 공기업임원과정 및 능률협회 등에서 협상강의를 진행하고 있다. “모든 사람이 협상은 알면 갈등이 없어지고 행복해진다”는 평소 소신의 실현을 목표로 한국 사회의 협상력 증진을 위해 노력하고 있다.

< 목 차 >

머리말 | 당신이 끝까지 읽을 수 있는 유일한 협상 책

PART 1협상은 기획이다
CHAPTER 01숨어 있는 이해관계를 찾아라
_ 창의적 해결방안을 위한 이해관계 파악
CHAPTER 02상대의 생각에 닻을 내려라
_ 앵커링 심리전술
CHAPTER 03최선의 대안을 마련하라
_ 합의의 대안, 바트나

CHAPTER 04모두를 만족시켜라
_ 합의 가능 영역과 협상 목표
CHAPTER 05불만 없는 양보를 하라
_ 양보의 법칙
CHAPTER 06근본적인 이유를 캐라
_ 체인 코즈 기법의 활용

PART 2협상은 심리학이다
CHAPTER 07이익의 틀로 상대를 유혹하라
_ 프레이밍 심리 전술
CHAPTER 08성공적인 협상을 위한 일곱 가지 법칙을 이용하라
_ ‘예스’를 이끌어내는 조건
CHAPTER 09끝까지 유도하라
_ 마무리 협상 법칙
CHAPTER 10상대의 마음을 읽어라
_ 협상에서의 다섯 가지 심리적 오류

PART 3협상은 실전 응용이다
CHAPTER 11협상 봉투 기법을 사용하라
_ 한 가지 쟁점의 협상에 임할 경우
CHAPTER 12전략적 협상을 위한 4단계 프레임을 기억하라
_ 쟁점이 많고 까다로운 협상에 임할 경우
CHAPTER 13글로벌 협상에 대비하라
_ 협상 문화에 대한 차이와 이해

부록 | 협상에 필요한 준비양식
1. 이해관계 찾기
2. 이해관계표
3. 바트나 작성 및 평가
4. 전략적 협상 4단계 기획서

참고문헌 및 인용