가격협상 전략   (세일즈 세계에서 은밀하게 적용되는)
하코다 타다이키  저 | 권재진 역 | 가산출판사 | 2010.01.01

< 책 소개 >

이기는 협상의 남모를 전략!

이 책은 고객의 전략을 철저히 분석해서 가격 인하 요구를 뿌리치는 실천적인 노하우를 공개한다. 총 3부로 구성된 본문은 영업의 기본부터 가격협상에서 이기는 13가지 테크닉, 상대방의 테크닉을 되받아칠 8가직 전략을 차례대로 설명한다. 상대방의 반론에 적절히 대응하고 협상에 도움이 되는 실천적인 전술을 배울 수 있다.

< 목 차 >

1부프로페셔널 영업의 기본

1장 팔지 못하는 원인은 여기에 있다
부정적으로 생각하니까 팔리지 않는다
‘팔지 못하면 죽음’이라는 각오면 반드시 팔 수 있다

2장 팔기 전에 고객과 좋은 관계를 만들자
사람은 사실이 아니라 말 한마디에 반응한다
상대방에게 호감을 주는 다섯가지 법칙
고객은 합리적인 생각을 하지 않는다
인간관계를 결정하는 것은 최초의 4분간이다

3장 이기는 협상의 2가지 정석
협상은 심리게임이다.
[정석 1] 최초의 요구가 협상 결과의 결정타
[정석 2] 정보에서 협상의 유불리가 결정된다

2부가격협상에서 이기는 13가지 테크닉

1장 전략의 정도가 약한 테크닉
테크닉 1 시간작전법
테크닉 2 규칙문서법
테크닉 3 점진합의법
테크닉 4 중간타협법
테크닉 5 업계관례법
테크닉 6 점진접근법
테크닉 7 비금전양보법

2장협상기술이 관건인 테크닉
테크닉 8 깜짝놀라기법
테크닉 9 고가2차제안법
테크닉 10 선금법
테크닉 11 철저동의법
테크닉 12 시견법
테크닉 13 소모법

3부상대방의 테크닉을 되받아칠 8가지 전략

1장 간접적인 공격에 대처하기
(방어대책 1) 對 정액법
(방어대책 2) 對 운상법
(방어대책 3) 對 가정질문법
(방어대책 4) 對 페인트법

2장막무가내식 직접 공격에 대처하기
(방어대책 5) 對 과시퇴진법
(방어대책 6) 對 양동작전법
(방어대책 7) 對 재차공격법
(방어대책 8) 對 사다리법