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협상 도서
작성일 : 10-06-10 17:15
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 6,378
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이기는 협상의 기술 101가지(어떤 상황에서도 밀리지 않는 협상 달인의 노하우)
피터 B. 스타크 저, 박승주 역, 김앤북스, 2007.07.25
< 책 소개 >
원하는 계약을 성사시키는 법! 협상 달인이 전해주는 실전 기술 101가지!
『이기는 협상의 기술 101가지』은 훌륭한 협상가가 되는 데 필요한 요령과 수단을 소개한 책으로, 어떤 상황에서도 밀리지 않고 원하는 것을 얻어낼 수 있는 협상 달인의 노하우 101가지를 소개한다. 특히 협상의 여러 측면들을 현실적으로 접근하며, 일반적인 이론이 아니라 구체적인 상황과 기술을 제시한다.
본문은 먼저 협상 달인의 기본 요건을 소개한다. 자신이 얼마나 협상 능력이 있는지 점검하고, 협상 스타일을 파악하고 차분히 협상에 나설 수 있도록 해준다. 그런 다음 '전문가 의견 인용하기, 폐쇄형 또는 개방형 질문하기, 침묵은 금, 출발점을 공정하게' 등 협상에서 이기기 위한 세부적인 기술을 자세히 설명한다.
☞ 이 책의 독서 포인트!
협상 법칙을 101가지로 세분화하여 소개하였기 때문에 어떤 상황에서 어떤 전략을 펼쳐야 할지, 기본적으로 어떤 마음가짐을 가지고 협상에 임해야 하는지 등과 당황스런 상황에 대비하는 방법까지 모두 터득할 수 있다.
< 저자 소개 >
지은이 피터 B. 스타크 PETER B. STARK
피터 배런 스타크 & 어소시에잇츠 사의 사장. 협상, 리더십, 변화 관리 분야에서 가장 인기 있는 전문 강연자 중 한 명인 그는 매년 해외를 돌아다니면서 구매, 영업 및 여러 분야의 관리자들에게 협상 기술을 가르치고 있다. 저서로는 『평생 리더십』(LIFETIME LEADERSHIP), 『유능한 리더』(THE COMPETENT LEADER), 『무엇이든 협상할 수 있다』(IT'S NEGOTIABLE) 등이 있다.
지은이 제인 플레어티 JANE FLAHERTY
피터 배런 스타크 & 어소시에잇츠 사의 수석 컨설턴트. 그녀는 25년 간 수천명의 경영자와 직원들을 상대로 리더십과 동기부여, 의사소통, 협상 분야의 교육을 진행해왔다. 협상 기술을 사용해 분쟁을 해소하고 의사소통 능력을향상시키며 대인관계와 팀웍을 강화하는 것이 그녀의 전문 분야이다.
옮긴이 박승주
전북대학교를 졸업하고 고려대학교 교육대학원에서 기업교육을 전공하였다. 삼성생명, 웅진코웨이, 아이북랜드 교육팀장을 거쳐 현재는 PSI 컨설팅 커뮤니케이션 연구소 실장으로 재직하고 있다. 국무총리실, 교육인적자원부 등의 정부기관과 다수의 기업들을 대상으로 비즈니스 협상과 비즈니스 프리젠테이션을 강의하고 있다. PSI 컨설팅 홈페이지를 통해 칼럼 '박승주의 협상 이야기'를 연재하고 있으며, 저서로는 『협상의 지혜』, 『발표기술』,『행복한 2등의 성공법칙』이 있다.
< 목 차 >
1부 협상 달인의 조건
01. 나는 얼마나 협상 능력이 있나?
02. 협상의 네 가지 결과
03. 결정적 요소 세 가지: 시간, 정보, 권력
04. 질문의 기술: 상대방이 원하는 것을 알아내는 법
05. 경청의 기술: 성공 협상의 열쇠
06. 비언어적 행동: 또 다른 협상 언어
07. 신뢰 구축하기
08. 상어, 잉어, 돌고래: 당신의 협상 상대
09. 협상 스타일 파악하기
10. 협상 준비
2부 협상에서 이기기 위한 101가지 기술
01. 당신이 해 줄 수 있는 최저 가격인가요?
현재 '도마에 오른' 제안이 불만족스럽다는 암시를 주어 상대방이 최고의 제안을 하도록 밀어붙인다.
02. 전문가 의견 인용하기
영향력을 얻기 위해 전문가의 의견을 인용한다.
03. 폐쇄형 질문하기
상대방으로부터 단도직입적인 대답을 듣고 싶거나 구체적인 정보를 얻기 위해 대답의 범위를 제한하는 질문을 한다.
04. 개방형 질문하기
상대방으로부터 좀 더 많은 정보, 좀 더 깊은 정보를 얻기 위해 대답의 범위가 넓은 질문을 한다.
05. 조금 양보하기
협상 초반에 소폭의 양보를 한다.
06. 장단점을 모두 얘기하기
상대방에게 제안의 긍정적인 면과 부정적인 면을 모두 알려 서로 정보를 전부 공개하도록 한다.
07. 한 발짝씩 양보하죠
양측 제안의 중간 지점을 택한다.
08. 침묵은 금이다
상대방이 말하도록 침묵을 지킨다.
09. '싫다'고 말하고 자기 입장 고수하기
사안에 대해 단호한 입장을 견지한다.
10. 아니! 농담이지요
상대방의 더 나은 제안을 유도하기 위해 믿지 못하겠다는 감정을 드러낸다.
11. 높은 사람 핑계 대기
제안을 받아들이기 전에 다른 사람과 상의해야 한다고 말한다.
12. 악역 이용하기
상대방의 편을 드는 체하면서 거래 조건의 수용을 계속 거부하는 자기 편 사람과 의논한다.
13. 그 정도로는 만족스럽지 않아요
상대방이 더 나은 제안을 하게 만들기 위해 이전 제안이 만족스럽지 않다고 말한다.
14. 사실과 통계
제안이나 관점을 뒷받침해 주는 통계 자료를 이용한다.
15. 양보 맞교환하기
자신이 포기하는 것에 대해서는 전부 그에 상응하는 뭔가를 받아 낸다.
16. 최후통첩
상대방이 어떻게든 결정을 하게 만들기 위해 구체적인 최종 요구 사항을 전달한다.
17. 거래를 달콤하게 만들기
거래를 성사시키기 위해 별도 혜택이나 덤을 추가한다.
18. 기본 원칙을 분명히 하기
어떤 방식으로 협상을 할지, 누가 협상에 관여할지, 어떤 식으로 결론을 맺을지 등에 대한 기준을 정한다.
19. 골대 옮기기
원래의 목표를 달성할 수 없을 것 같아 보이는 경우 목표를 조정한다.
20. 합의 사항 분리하기
까다로운 문제를 다루기 전에 쉽게 합의할 수 있는 문제를 먼저 논의한다.
21. 제일 까다로운 문제는 제일 나중에
가장 까다로운 문제는 맨 나중에 다룬다.
22. 안전 장치
자신을 보호하기 위해 합의에 조건을 붙인다.
23. 진짜 이유 밝히기
상대방이 거래 조건을 거부할 때 숨은 동기를 밝히기 위해 질문을 한다.
24. '세트 메뉴'로 하실래요
추가 제안을 통해 상대방이 더 큰 단위로 구매하도록 유도한다.
25. 미래에 초점 맞추기
상대방이 지난 문제들은 잊어버리고 앞에 놓인 것을 바라보게 만든다.
26. 제가 잘못했어요
실수를 한 것이나 합의를 이행하지 못한 것에 대해서는 사과한다.
27. 질문해서 대답 회피하기
대화의 초점을 바꾸기 위해 질문을 한다.
28. 해 볼 테면 해 봐
상대방에게 자신이 제기한 위협이나 도전에 맞서려면 맞서 보라고 말한다.
29. 당신이 내 입장이라면
상대방이 내 입장이라면 어떻게 할 것인지 물어본다.
30. 당신의 마음을 이해합니다
상대방의 말을 들어 주고 상대방의 감정에 공감을 표시한다.
31. 한 얘기 또 하기
하나의 주장을 반복하면서 다른 대안들은 쳐다보지도 않는다.
32. 대화 중 옆길로 새기
협상 내용과 상관없는 얘기를 꺼낸다.
33. 생각 좀 해 보고 나중에 다시 오죠
생각해 볼 시간을 좀 더 갖기 위해 결정을 미룬다.
34. 좋으실 대로 …
협상 결과에 개의치 않는 것처럼 보이게 한다.
35. 출발점을 공정하게
양측 모두에게 만족스러운 조건을 선택한다.
36. 먼저 제안하기
협상에서 먼저 제안을 한다.
37. 고양이 가죽을 벗기는 방법은 여러가지다
협상 전에 거래 조건을 해결할 수 있는 대안을 여러 개 준비한다.
38. 최종시한 변경하기
어떤 거래 조건의 결정에 이르는 시간을 변경한다.
39. 싫으면 말라
상대방이 자신의 제안에 동의하지 않는다면 협상은 끝이라는 메시지를 전달한다.
40. 의중 떠보기
특정 문제들에 대한 상대방의 입장이 얼마나 강경한지 시험해 본다.
41. 만일 ~ 라면
특정한 조건들이 따르는 제안을 한다.
42. 상처를 받거나 배신당했다고 느끼기
어떤 제안에 대해 기분이 상했다는 것을 표현해 상대방의 감정에 호소한다.
43. 심판 찾기
어느 쪽에도 치우치지 않은 제3자에게 협상의 중재를 하게 한다.
44. 마냥 '좋은 사람'은 아니다
당신이 합의해준 어떤 것을 취소한다.
45. 끈기
상대방이 동의하게 만들기 위해 끊임없이 여러 가지 각도로 접근한다.
47. 전자문지기
협상을 피하기 위해서 전자 장벽을 설치한다.
47. 시간 끌어 양보 받아내기
협상이나 결정을 지연시켜 참을성이 부족한 상대방이 더 나은 제안을 하도록 유도한다.
48. 자존심 건드리기
상대방이 결정을 내리도록 상대방의 권력 의식에 호소한다.
49. 전투에서 패배하여 전쟁에서 승리하기
다른 거래 조건을 자신에게 유리하게 하거나 장기적 관계를 유지하기 위하여 어느 거래 조건이나 협상을 양보한다.
50. 경쟁의 힘
상대방에게 압력을 가하기 위해 경쟁 입찰을 이용한다.
51. 기록해 두기
세부 사항들을 상세히 기록해 두어서 협상에 관련된 문제들을 모두 명확히 한다.
52. 알고 나면 다릅니다
상대방의 염려를 이해한다는 것을 보여주고 나서 자신의 관점을 설명한다.
53. 그냥 관둘래요
받아들일 수 없는 거래는 그만둔다.
54. 조건부 거절
상대방이 요구하는 것보다 적은 것을 제안하여 상대방이 물러서게 한다.
55. 다리 만들기
신뢰를 얻기 위해 첫거래는 할인 가격으로 제공한다.
56. 애완용 강아지
상대방이 거래에 관심을 갖게 만들기 위해 제품이나 서비스를 '시험 이용'해 보게 한다.
57. 당신에게 달려 있어요
상대방에게 문제를 설명하고 해결책에 대한 독창적인 대안을 생각해 내도록 요구한다.
58. 솔직하게 말씀해주세요
결정을 내리기 전에 상대방이 제시한 정보를 점검한다.
59. 위협
만족스러운 합의에 이를 수가 없다면 불유쾌한 결과가 있을 거라고 경고한다.
60. 시간 투자
상대방으로 하여금 협상에 시간을 투자하게 하여 협상에 강한 집착을 갖게 만든다.
61. 박애 정신에 호소하기
상대방에게 도움을 요청한다.
62. 내가 이해할 수 있게 해주세요
어떤 사안에 대한 상대방의 입장을 분명히 하기 위해 질문을 한다.
63. 어수룩하게 굴기
상대방이 정직한지, 그리고 상대방 정보가 정확한지를 시험하기 위해 아무것도 모르는 척한다.
64. 기정 사실화하고 용서 구하기
협의 없이 먼저 조치를 취하고 나서 발생한 문제들에 대해 사과한다.
65. 중간 휴식
협상을 멈추고 휴식을 취한다.
66. 백지장도 맞들면 낫다
상대방이 윈윈의 해결책을 가져오는 일에 협력자가 되도록 유도한다.
67. 한입 크기로 자르기
상대방이 받아들이기 쉽도록 한 번에 한 가지씩 양보를 요구한다.
68. 판단기준 언급하기
입장을 뒷받침하기 위해 신뢰할 만한 출처의 정보를 이용한다.
69. 그렇게 한 적이 없습니다
어떤 거래 조건을 거절하는 이유로 전례가 없다고 한다.
70. 표면상의 철수
협상을 계속하는 것에 관심이 없는 것처럼 행동한다.
71. 제안 철회
이용당하지 않기 위해 처음 했던 제안을 도로 무른다.
72. 매우 싸게 혹은 매우 비싸게
터무니없이 낮은 가격 혹은 높은 가격을 제시한다.
73. 기묘한 돈
총금액의 충격을 덜기 위해 가격을 작은 단위까지 쪼갠다.
74. ~를 얘기하는 걸 깜박했어요
상대방이 모든 것이 타결되었다고 생각하는 순간 협상 결과의 변경을 시도한다.
75. 선택하세오
상대방이 받아들일 수 있을 만한 대안들을 여러 가지 제시한다.
76. 첫 제안에 '좋다'고 하지 않는다
협상이 너무 수월하다는 인상을 주는 것을 피하기 위해 상대방의 제안에 즉각 동의하지 않는다.
77. 미끼
더 중요한 사항에 대해 양보를 받기 위해 덜 중요한 사항을 큰 문제인 것처럼 부풀린다.
78. 죽은 물고기
부당한 거래 조건을 제시해 상대방을 혼란스럽게 만들고 원하는 다른 거래 조건의 양보를 얻어 낸다.
79. 일반적인 관행이나 방침
'항상 이렇게 해 왔다'고 우긴다.
80. 먼 미래의 보답
지금 양보해 주는 것에 대한 보답으로 미래에 이익이 되는 일을 해 주겠다고 약속한다.
81. 미치광이의 힘
분별없는 행동을 해서 상대방이 그 행동으로부터 벗어나기 위해 거래 조건들을 양보하게 만든다.
82. 어떤 식으로 지불하고 싶으세요?
제안을 하고 상대방이 그것을 받아들인 것으로 간주한다.
83. 부정적인 정보 흘리기
상대방 결정에 영향을 미치기 위해 경쟁업체에 대한 부정적인 정보를 이용한다.
84. 완벽한 해결책
거래 조건에 영향을 미치기 위해 상대방의 니즈를 모두 충족시켜 주는 이상적인 방법을 제시한다.
85. 후회할걸요
상대방을 안 좋은 결과 쪽으로 몬 다음 밀어버리겠다고 위협한다.
86. 아첨이나 듣기 좋은 말
상대방의 자만심에 호소한다.
87. 기한 정하기
결정 기한을 정한다.
88. 감정에 호소하기
양보를 얻어 내기 위해 상대방과 맺은 관계의 힘을 이용한다.
89. 급습하기
결과에 영향을 미치려는 의도로 많은 사람들이 떼지어 협상장에 나타난다.
90. 현장 방문
상대방이 자신이 있는 곳이나 자신의 또 다른 고객이 있는 곳으로 오게 한다.
91. 시류 편승
상대방이 '다들 그렇게 하고 있다'고 확신하게 만든다,
92. 한쪽 발은 부두에
상대방이 결정을 하지 않는 경우 벌칙이 될 만한 사항을 늘려 간다.
93. 신뢰감 조성
상대방과의 관계에서 신뢰를 구축하기 위해 상대방을 개인적으로 아는 데 시간을 투자한다.
94. 당신과는 더이상 얘기하지 않겠어요
상대방과의 직접적인 의사소통을 모두 단념한다. 가장 까다로운 상대를 만나 다른 전략들이 모두 고갈되었을 때만 사용한다.
95. 먼저 말씀하시죠
상대방이 원하는 결과를 먼저 말하게 한다.
96. 잘좀 봐주세요
상대방이 첫 제안을 하기 전에 먼저 잘 봐달라고 요청한다.
97. 공갈협박
상대방으로부터 양보를 얻어내기 위해 부정적인 사실을 공개하겠다고 협박한다.
98. 불량배처럼 행동하기
상대방을 위협하기 위해 불쾌한 행동 혹은 모욕을 주는 행동을 한다.
99. 휘젓기
상대방에게 거짓 정보를 제공하거나 상대방을 미혹하는 사실과 수치들로 혼란스럽게 만든다.
100. 당신 사정은 알 바 아니오
상대방과 거래 둘 다, 혹은 어느 한쪽에대해 신경 쓰지 않는다는 것을 나타내는 매우 감정적인 말을 사용한다.
101. 긍정적인 비전
윈윈의 결과에 대한 분명한 관점을 가지고 협상에 들어가서 그 비전을 이용해 협상을 이끌어 나간다.
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