책 소개
유능한 협상가가 되기 위해서는 협상의 심리전에서 승리하는 법을 배워야 한다. 우리는 협상의 최종 목표가 윈-윈 해결책을 찾아내는 것이라고 들어 왔을 것이다. 우리가 상대방과 서로 승리했다고 생각하면서 협상 테이블을 떠날 수 있을 때, 그것이 바로 창조적인 협상 방법이다. 그러나 현실에서 직접 부딪쳐 보자. 협상 테이블에 앉는 순간, 상대는 당신과 동일한 것을 얻을 수 있는 기회를 갖게 되었다. 이들이 구매자라면 가장 낮은 가격을 원할 것이고 당신은 가장 높은 가격을 원할 것이다. 반대로 이들이 판매자라면, 가장 높은 가격을 원할 것이고 당신은 가장 낮은 가격을 원할 것이다. 이들은 당신의 주머니에서 한 푼이라도 더 가져가서 자신의 주머니를 채우고 싶어한다. 그렇다면 윈-윈 해결책을 찾아낼 수 없을 것이다. 협상의 심리학 (사람과 비즈니스를 움직이는) 에서는 그것과 다른 입장을 취하라고 한다. 당신이 협상 테이블에서 승리하는 동시에 상대도 승리했다는 지속적인 느낌을 갖도록 해주는 방법을 가르쳐 준다. 다음날 아침에 일어나자 마자 “그 사람이 나에게 한 짓을 알겠군. 그 사람을 다시 만날 때까지 일을 미루어야겠어” 라는 생각이 들게 하면 안 된다. 대신 당신과의 협상이 만족스러웠고, 서둘러서 당신을 만나 일을 추진해야겠다고 생각하게 만들어야 한다. 협상은 일의 시너지를 만드는 힘이다. 협상에서 상대가 승리했다고 생각하게 만드는 능력은 매우 중요하다. 이것은 대부분의 경우 이 책 협상심리학 에서 협상의 정의로 인용된다. 보통 두 사람은 동일한 환경에서 협상하게 될 것이다. 이들은 아마도 비즈니스 협상을 하거나 부동산 혹은 설비를 구매 또는 판매하는 사람일 것이다. 협상은 정확히 동일한 가격과 조건으로 마무리될 것이다. 하지만 유능한 협상가는 상대가 이겼다는 생각을 갖고 협상을 마칠 수 있게 한다. 반대로 서투른 협상가는 상대가 졌다는 생각을 하게 만든다. 이 책에서 가르쳐 주는 성공적인 협상의 비밀을 익히고 실제로 적용하게 되면, 상대는 결코 협상에서 패했다는 생각을 하지 않게 될 것이다. 당신은 항상 승리하면서도 상대와의 관계에 만족하면서 협상 테이블을 떠나게 될 것이다. 세계적인 협상 전문가로 인정 받는 저자의 풍부한 경험과 사례는 결코 다른 협상의 책에서 발견할 수 없는 실전적인 협상의 문제를 해결하는 방법들을 알려 주고 있다. 저자는 협상은 마치 체스 게임처럼 어떤 일련의 규칙에 따라 이루어진다는 결론 아래, 협상은 기술이라기 보다는 하나의 과학이라고 이야기 한다. 그러므로 이 책에서 제시하는 대로 곧 단계별 체계적인 협상의 규칙과 기법을 배우게 되면, 당신은 협상을 성공적으로 이끌어 가는 유능한 협상가가 될 수 있다. 우리 인생은 협상의 연속이다. 그러므로 협상을 가장 잘하는 방법과 다른 사람과 함께 승리할 수 있는 방법(solution)을 계속해서 찾는 것은 우리 삶의 의무처럼 들린다. 글로벌 비즈니스 시대에 협상은 아무리 강조해도 지나치지 않다. 추천사 조용한 절망의 삶을 흥분과 영감의 풍부한 모험으로 바꾸는 명확하고, 적절하고, 역동적이며, 심리학적 감정이입에 입각한 윈-윈 커뮤니케이션이다. 로저 도슨의 통찰력을 관찰하고, 듣고, 읽는 것은 그가 그 힘을 마스터하고 지금 우리에게 권한을 부여한다고 믿도록 설득하고 있는 것이다. (승리의 심리학의 저자, 데니스 웨이트리) 새로운 10년 동안에 탁월한 자원! 풍부하고 자세한 내용, 사례들과 스토리의 절정. 당신이 사람들과 거래하는 사람이라면 반드시 읽어야 하는 필독서이다. (3M 전미 판매 트레이닝 매니저, 테드 쿨라위아크) 강력히 추천한다. 나는 협상 기술이 그렇게 학습 될 수 있는 것이라고는 결코 알지 못했다. (Bacardi Rum 사장, 로베르토 델 로살) [인터파크 제공] 

저자 | 로저 도슨
로저 도슨(ROGER DAWSON)은 저명한 협상 전략의 달인으로 파워 비즈니스 협상연구소를 운영하면서 프록터 앤 갬블(P&G), 제록스, IBM, 3M, 머크 제약, 제너럴 푸드, 브리지 스톤 타이어, 프라이스워터 하우스, 메릴린치, 애트너 생명보험, 페더럴 익스프레스, 퍼시픽 오일, AT&T, 휴렛 팩커드등 세계적인 초일류 기업들을 대상으로 강의하고 있다. 그가 제시하는 협상의 방법들은 단지 협상에 대한 테크닉을 뛰어넘어 ‘예술의 경지’에 이르고 있다는 평을 받고 있다. 그는 또한 협상분야에서 최고의 명성을 얻어 ‘미국 최고의 비즈니스 전문가’ (BY SUCCESS MAGAZINE)로 평가 받고 있다.

그는 국제 강연자 협회에서 주관하는 ‘세계 최고의 프로페셔널 28인’에 선정되었고 그들에게 수여되는 상 중 최고의 권위를 자랑하는 CSP와 CPAW 양대 상을 모두 수상하였다. 이 양대 상을 동시에 수상한 사람은 전세계적으로 61명에 불과할 정도로 그 권위를 자랑한다. 1991년에는 명예의 전당(THE SPEAKER HALL OF FAME)에 이름을 올리는 영예를 얻기도 했다.

미국을 비롯해 캐나다, 유럽, 오스트레일리아, 뉴질랜드 등 전세계를 대상으로 활동하고 있다. 그는 이 책을 통하여 초 베스트셀러 작가로 이름을 날려 왔다. 미국과 캐나다에서 18주 이상 베스트 셀러가 되었으며 이 책과 관련된 비즈니스 프로그램은 비즈니스 관련 오디오 프로그램 출판 사상 최고의 판매 기록을 아직도 이어가고 있다. 최근에는 일본, 중국, 대만 등에서 세미나를 개최하기도 했다.

옮 긴 이
박상기
미국 위스콘신 대학에서 MBA를 취득하였다. 특히 재학시절 “NEGOTIATION, DISPUTE AND CONFLICT SETTLEMENT PROGRAM” 과 “BUSINESS MANAGERIAL COMMUNICATION PROGRAM” 과정에서 협상을 중점적으로 연구하였다.
그의 다양한 국내외 실무경험과 지식으로 실전 비즈니스 협상에 관하여 국내최고의 강사로 인정받고 있다. 특히 삼성그룹 해외 석박사 신규채용인력 대상 고급 국제 프리젠테이션 워크샵을 비롯하여 전경련 국제경영원 경영자 교육과 POSCO 현대 기아 자동차를 비롯 많은 대기업과 외국계 기업을 대상으로 협상과 프리젠테이션 강의 및 ACTUAL LEARNING 프로그램을 개발 공급하고 있다. 매일경제신문사 교육센터에서 정기적인 협상강의도 진행하고 있다 [인터넷 교보문고 제공] 
 
목차 
추천의 글
한국어판 서문
성공적인 협상은 심리전에서 승리하는 것이다

제 1부 협상게임 즐기기
초기 협상 기법
1장 기대하는 것 이상으로 요구하라_20
2장 최초의 제안을 먼저 받아 들이지 마라_35
3장 제안에 대한 플린칭_44
4장 대결적인 협상은 피하라_50
5장 주저하는 판매자와 주저하는 구매자_55
6장 바이스 기법을 사용하라_62

중간 협상 기법
7장 결정권이 없는 사람 다루기_72
8장 서비스 가치의 하락_92
9장 차이를 양분하는 제안을 하지마라_96
10장 교착상태 해결방법_101
11장 답보상태 해결방법_107
12장 결렬상태 해결방법_112
13장 언제나 상응한 대가를 요구하라_106

마무리 협상 기법
14장 GOOD GUY/BAD GUY_124
15장 니블링_134
16장 양보를 줄이는 방법_146
17장 제안을 철회하는 기법_152
18장 합의를 유도하는 포지셔닝_158

비윤리적인 협상기법에 대한 대응
19장 유인책_165
20장 레드헤링_171
21장 체리피킹_175
22장 고의적인 실수_180
23장 의무불이행_182
24장 계약번복_184
25장 역정보_188

협상의 원칙들
26장 상대방이 먼저 입장을 취하게 하라_193
27장 어리숙한 행동이 현명하다_198
28장 계약서는 자신이 직접 작성하라_201
29장 계약서를 매번 읽어라_206
30장 재미있는 가격_208
31장 사람들은 글로 쓴 것을 믿는다_211
32장 현재 사안에 집중하라_214
33장 항상 상대방을 칭찬하라_218

제 2부 협상의 힘든 문제를 해결함
34장 중재의 기술_223
35장 조정의 기술_236
36장 대치상황 해결기술_244

제 3부 협상의 압박 전략
37장 시간 압박 전술_259
38장 정보의 영향력_271
39장 물러설 준비_293
40장 수용하던지 관두던지_300
41장 기정사실 THE FAIT ACCOMPLI_305
42장 책임 전가하기_309
43장 최후 통첩_316

제 4부 유능한 협상가에 대한 이해
44장 유능한 협상가의 특성_324
45장 유능한 협상가의 태도_330
46장 유능한 협상가의 신념_333

제 5부 상대방에 대한 8가지 POWER 개발
47장 합법적인 권위_343
48장 보상할 수 있는 능력_352
49장 위압적인 힘_356
50장 일관된 가치의 힘_362
51장 카리스마_368
52장 전문지식의 힘_371
53장 일의 지위가 주는 힘_374
54장 정보의 힘_377
55장 결합된 힘의 시너지_379

제 6부 무엇이 WIN-WIN 협상인가
56장 협상을 이끄는 동인_386
57장 윈-윈 협상의 법칙_388

저자후기_396

[인터넷 교보문고 제공]